As ações de uma campanha de marketing vão muito além das peças criativas, do orçamento disponível, do mote ou do produto/serviço que se deseja entregar. O Marketing eficiente tem as suas bases numa variável muitas vezes ignoradas: segmentação.

 

Se você quer que a sua campanha tenha um bom resultado (ROI), é fundamental conhecer as pessoas que têm mais probabilidade de aceitar o seu produto (quando ler produto neste artigo, entenda que nos referimos também a serviços). Dessa forma, o seu contato com a pessoa que será impactada pela sua campanha será uma experiência positiva e mais que isso, que a oferta estará alinhada com as necessidades dessa pessoa.

 

Se você acompanha o nosso blog, nas vezes que nos referimos a segmentação você certamente já se deparou, algumas vezes com 2 (dois) termos: persona e público-alvo. Estes dois conceitos são os pilares para uma estratégia de sucesso e apesar de serem muito relacionados não são a mesma coisa.

 

Neste post vamos esclarecer todas as dúvidas que podem estar relacionadas a estes conceitos, vamos definir as suas características, finalidades, como criá-los e exemplos.

 

Boa leitura!

 

Público-alvo

 

O público-alvo trata-se de um conceito referente a uma perspectiva social, econômica e demográfica sobre as pessoas que possuem propensão a consumir o seu produto. Partindo desse pressuposto é necessário levantar informações dos seus clientes como:

 

• idade;
• gênero;
• classe social;
• profissão;
• estado civil;
• hábitos de compra;
• endereço;
• escolaridade, entre outros.

 

Todas essas informações podem ser conseguidas através de pesquisas de mercado ou de uma análise do histórico de vendas da empresa.

 

Durante muito tempo essas investigações foram tidas como um dos primeiros passos para se construir uma campanha de marketing e que traziam muito resultado. Porém, ao longo do tempo, notou-se que mesmo parecendo muito específica toda essa análise, era necessário uma refinada ainda mais precisa e mais abrangente dos indivíduos do grupo segmentado.

 

Exemplos de público-alvo

 

Tomemos por base uma empresa que trabalha com artigos de luxo para estética feminina. Que tipo de pessoas vem a sua mente, como potenciais clientes desse negócio? A título de exemplo, seria um público mais ou menos nos seguintes moldes:

 

• Mulheres, entre 20 e 55 anos, com renda mensal entre R$ 3 000,00 e R$ 8 000,00, moradoras de bairros nobres, com formação superior e que gostem de manter sempre a boa aparência consumindo frequentemente produtos de higiene e beleza.

E se o meu negócio fosse uma loja de insumos para cerveja?

 

• Homens, entre 20 e 45 anos, com renda mensal entre R$ 2 500,00 e R$ 5 000,00, com consumo regular de cervejas artesanais e que consomem muita informação em blogs e sites especializados no assunto.

Você pode estar se questionando se apenas mulheres consomem produtos de beleza e se apenas homens compram insumos de cerveja, e a resposta é NÃO. Logicamente existem homens consumindo os produtos da loja de artigos de luxo e mulheres consumido insumos para produção de cerveja artesanal, mas na maioria das compras, o consumidor se encaixa no público-alvo levantado, se não se encaixa, o seu público precisa ser revisto.

 

Como definir o público-alvo do meu negócio?

 

A depender da sua empresa, você pode ter um público-alvo geral e também um público-alvo específico para cada produto. A regra para encontrá-los é a mesma e se você ainda não tem um público-alvo definido para o seu negócio, trouxemos uma lista de perguntas para serem respondidas e as respostas ajudarão você a criar o seu público, veja a seguir quais são elas:

 

• Seu produto é B2B (destina-se a empresas) ou B2C (Destinado a pessoas físicas)?
• Qual o gênero que mais consome sei produto? É unissex?
• Qual a região da Cidade, estado ou pais consome o seu produto?
• Seu público é, na sua maioria, adultos, idosos, crianças, adolescentes?
• Normalmente, qual a escolaridade das pessoas?
• Estado civil?
• Classe social?
• Renda média?
• Seu produto é de consumo frequente ou consumo pontual?

 

O público-alvo atualmente tem sido mais usado para empresa que estão em processo de lançamento de um novo produto, uma nova empresa em busca da abertura das suas portas e para isso o ideal é uma pesquisa de mercado.

Para empresas já em operação este conceito tem caído em desuso pois, como já dissemos, tem-se notado a necessidade de mais aprofundamento dos detalhes para ter um retorno melhor das campanhas e por isso criou-se o conceito de personas.

 

Personas

 

As personas são representações semifictícias de um perfil de consumidor que além das características sociais, demográficas e econômicas contemplam também dados como:

 

• histórico familiar;
• sonhos;
• metas de vida;
• desafios;
• frustrações;
• hobbies;
• redes sociais preferidas;
• crenças, entre outros.

 

Se você compreendeu a diferença entre os 2 (dois) conceitos então provavelmente vai notar que uma persona é apenas um dos vários perfis que existem num público-alvo. Podemos dizer que uma persona é o retrato fictício de um perfil de cliente ideal dentro de uma fatia que pode ter N outros perfis.

 

Exemplos de personas

 

Usaremos os mesmos pseudonegócios que usamos anteriormente.

 

Para a nossa loja de artigos de luxo para estética feminina podemos ter uma persona com as seguintes características:

 

• Helena é uma mulher de 34 anos, solteira, formada em administração de empresas e diretora do departamento de recursos humanos de uma empresa de médio porte do ramo moveleiro. Ganha 7 salários mínimos, é solteira e gosta de sair a noite nos fins de semana com as amigas para bares e boates a fim de diversão. Helena é uma mulher vaidosa e gosta de comprar cosméticos, seja pela Internet ou nas lojas do seu bairro de classe média-alta, onde inclusive existe um shopping. Tem a ambição de chegar a um cargo do mesmo nível que já atua mas numa grande corporação e para isso faz muitos cursos pela Internet para melhorar o seu currículo, inclusive um curso intensivo de Inglês.

Já no caso da nossa loja de insumos para cerveja:

 

• Marco tem 30 anos, casado, com 1 filho pequeno, formado em contabilidade e trabalha numa agência bancária e fatura cerca de R$ 3 000,00/mês. Gosta de cervejas artesanais e de tanto procurar sobre o assunto em sites e mídias sociais descobriu que era possível fazer cervejas em casa. Comprou um kit iniciante na Internet e alguns kits de insumos e desde então sempre faz as suas cervejas. A sua maior dificuldade é comprar os insumos para produzir as suas brassagens pois os altos fretes comprometem a viabilidade da compra. Mora em Minas numa cidade de 150 mil habitantes e tem como hobbies assistir o seu clube do coração pela TV enquanto consome as suas cervejas na companhia dos seus amigos. As suas principais redes sociais são o YouTube e Facebook.

Como definir as personas do meu negócio?

 

A primeira premissa para se definir as personas do seu negócio é compreender que você não é uma persona do seu próprio negócio. Deixe para trás os seus interesses, gostos, metas pois o mais importante é o seu cliente e não você.

 

É fundamental conhecer os seus clientes e levantar os diferentes perfis de pessoas que consomem o seu produto.

 

Para este cenário é preciso pesquisar e pesquisar muito. É necessário saber quem realmente são seus clientes, levante informações já mencionadas no checklist de público-alvo e “engrosse” o seu embasamento como mais dados tais como:

 

• com o que trabalham;
• que tipo de mídia e assunto consomem;
• o que fazem durante a semana e também nos fins de semana;
• quais as maiores dificuldades que eles enfrentam para conseguir ter acesso ao seu produto;
• qual a sua formação educacional;
• quais as aspirações para o futuro eles têm;
• quais são as objeções de compra mais comuns;
• como você pode ajudá-lo;

 

A RockContent e a Resultados Digitais criaram uma ferramenta que vai te ajudar a criar, de forma guiada, as suas personas. Basta seguir o passo-a-passo da ferramenta que é gerado um documento PDF com a sua persona. É gratuito, e você pode usar para quantas personas quiser, basta clicar aqui.

 

Público-alvo ou persona?

 

Não adianta ter um estudo de público-alvo e/ou personas se você não souber onde aplicar isso na sua empresa.

 

Estes estudos podem ser consumidos por todas as áreas da empresa, não apenas pelo marketing como muitos acreditam. Do atendimento ao setor de vendas, todos os setores podem se beneficiar das informações levantadas.

 

Uma vez que o seu time de vendas conhece a fundo os clientes fica mais fácil quebrar as objeções de compra que o seu cliente pode trazer, é possível melhorar os argumentos de vendas e também ajuda a melhorar a abordagem do seu time comercial.

 

 

Apesar do que falamos que muitas empresas desacreditaram do conceito de público-alvo, ele tem sim o seu espaço. Esse declínio está relacionado ao mal uso da ferramenta.

 

O público-alvo deve ser usado para auxiliar o seu time em ações que visam alcançar uma fatia mais massiva do mercado, buscando trazer clientes para conhecer a sua empresa ou seja, campanhas no primeiro estágio do funil de vendas.

 

Já no caso das personas, o seu time de marketing vai conseguir fazer campanhas muito mais segmentadas atingindo pessoas com maior probabilidade de aceitação do seu produto. Estas campanhas de conquista de atenção e geração de relacionamento estão numa etapa mais afunilada do funil de vendas.

 

Dito isso, vale ressaltar que os 2 (dois) conceitos são complementares e têm as suas características pouco difusas. Se usados nos momentos corretos trazem muitos benefícios na tarefa de potencializar os resultados das suas campanhas de Marketing e vendas.

 

That’s all folks!

Quando falamos sobre uma marca de refrigerante de lata vermelha, por exemplo, qual é o primeiro nome que vem em sua mente? Quando perguntamos sobre o título dos produtos de uma marca representada por uma maça mordida o que vem a cabeça? Produtos baratos, exclusivos, caros, de qualidade? Tudo isso está relacionado com o poder da marca e o que ela representa no mercado, sabia?  É fundamental que você, como gestor de um negócio, tenha bem claro como sua marca vai querer ser vista no mercado.

 

Apesar de muito importante, nem todo mundo dá a devida importância a este assunto e a forma como sua empresa vai se comunicar é uma das principais etapas de um planejamento de Branding ou de forma mais específica, uma das principais etapas do planejamento de marketing. Quando você decide criar uma campanha ou entrar em um determinado mercado é muito importante você ter em mente de que forma você quer que sua marca seja vista pelo público, mais que isso, ter um posicionamento bem definido é saber com quem a marca se comunica e com quem ela está se relacionando.

 

Todo mundo sabe que uma marca precisa ser vista, todo mundo quer que sua marca seja lembrada, mas seu público enxerga sua marca como você gostaria que fosse? Aliás, você sabe como seus clientes lembram de sua marca? É preciso ter muito claro quais os aspectos que você quer ressaltar na sua marca, e nem todo mundo tem isso evidente.

 

Pensando nestes pontos trouxemos um guia que vai te ajudar na percepção da importância de todas as etapas de um bom posicionamento, da pesquisa de mercado à adoção de ações de marketing e branding, você vai compreender como defini-lo e conhecer as vantagens de implementá-lo.

 

O que é posicionamento de marca?

 

No livro Posicionamento: A batalha por uma mente Al Reis e Jack Trout definem de forma muito objetiva o que é posicionamento de marca. Segundo os autores o posicionamento de marca traduz como você quer que a sua marca seja reconhecida pelos seus clientes, trata-se de um lugar único que a marca ocupa na mente do seu público. As marcas mais lembradas no mercado são aquelas que deixam gravado na mente dos clientes quais são suas principais características e vantagens oferecidas.

 

• iPhone é exclusivo, é luxo, elegante.
• Coca-cola mistura muito o produto com emoções: “Abra a felicidade”.
• Jeep é pra quem gosta de aventura.
• Mercedes Benz é luxo e poder.
• O Madero faz o melhor Hamburger do mundo.
• A loja de R$ 5,00 do seu bairro é o lugar de comprar muito e gastar pouco.

 

Todos esses exemplos acima são posições que as marcas adotaram e isso fez com que o público reconhecesse-as assim e independente de valor, cada uma delas tem seu público. Neste sentido, a empresa precisa trabalhar todas as associações que os possíveis clientes farão com a marca e que fique claro, não é uma logo que vai fazer isso, nem um discurso, é todo o conjunto de características como cores, formas, trilha sonora, tom de voz, local (se sua negócio é físico) entre outros. Mas não basta que só seu cliente tenha essa percepção, todos os envolvidos no negócio, desde o dono até a pessoa que faz a limpeza devem estar alinhados com esse propósito.

 

É preciso que fique bem claro que posicionamento de marca não é igual a imagem da marca. O posicionamento é como você, como gestor do negócio quer ser visto pelo mercado e a imagem da marca é como o cliente vê seu negócio. É preciso que as duas estratégias estejam alinhadas e coerentes, pois se o seu cliente vê seu negócio com características diferente de como você tem buscado transmitir é necessário repensar a forma como está sendo conduzido os processos.

 

Vamos exemplificar para compreender melhor o que dissemos:

 

Imagine que você seja dono de uma revenda de carros, você pode decidir atuar com diversas marcas e categorias, pode ser a revenda que tem carros baratos, a revenda que tem carros esportivos ou mesmo a revenda que vende apenas caminhonetes ou Jeeps.

 

Uma vez definida qual é sua estratégia você consegue fazer sua divulgação de forma mais acertada transmitindo a mensagem correta a quem ela deve chegar. Você tem que buscar a liderança na sua segmentação de acordo com o diferencial que você decidiu usar. Se vende carros esportivos de luxo, seu público não é classe D, C e nem B. A partir disso, você sabe quem deve abordar e precisa fazer que o mercado te reconheça como a melhor revenda que possui carros de esportivos de luxo, esse é seu diferencial. Quem te procura não está preocupado com o preço, mas sim com a qualidade e a exclusividade dos seus carros.

 

Mas como eu defino qual meu posicionamento? Um mapa de posicionamento pode te fazer compreender melhor e criar sua definição.

 

Mapa de posicionamento

 

O Mapa de posicionamento é uma ferramenta que auxilia o empreendedor a identificar quais os pontos mais valorizados dentro do segmento que ele atua.

 

Pensando no exemplo da revenda de carros, se o empresário decide abrir uma revenda em um bairro de luxo provavelmente ele atenderá um público que se importa mais com a exclusividade dos veículos do que necessariamente o preço. Desta forma, o mapa de posicionamento vai colocar de forma gráfica quais os diferenciais e quais marcas sejam mais interessantes para se trabalhar.

 

Como criar um mapa de posicionamento

 

Para se criar um mapa de posicionamento é preciso seguir 4 passos bem simples, são eles:

 

Pesquisa de mercado e da concorrência

 

Vamos falar de pesquisa de mercado mais pra frente, ela é fundamental para ajudar a entender as carências do mercado, como a concorrência atua e quais os pontos inexplorados que podem revolucionar o seu mercado.

 

Defina o Core Business do seu negócio

 

Você precisa ter muito claro em qual segmento de mercado você vai entrar, saber quais produtos e serviços vai entregar, mais que isso, deve ter claro quais experiências você quer oferecer.

 

Uma padaria pode vender pães, mas você pode vender cafés da manhã mais saudáveis e saborosos. Uma academia pode prestar serviços de ginastica e exercícios, mas você pode oferecer um benefício para a saúde do seu cliente. Pense nos valores e não no produto final.

 

No nosso caso da revenda, não venderemos carros, venderemos a realização de um sonho de ter um carro exclusivo.

 

Criar o mapa de posicionamento

Entendido o mercado, seus valores e carências vamos definir qual estratégia e diferenciais nossa empresa vai explorar.

 

A imagem a seguir mostra, de forma rasa, um mapa de segmentação:

 

Em um dos extremos colocamos as características funcionais e no outro extremo o luxo. Na horizontal colocamos as características tradicionais e no outro extremo as mais esportivas.

 

Feito isso distribuímos pelos quadrantes as marcas fazendo a combinação das características e diferenciais de cada marca para ver onde ela se localizaria. Essa distribuição facilita a compreensão de quais as melhores marcas para o público que se quer atingir.

 

Comportamento do consumidor

 

Seu consumidor é a principal fonte de insights, acompanhar o histórico do seu negócio através de um CRM geram dados e pistas que podem te dar uma visão diferente do que você imagina. Nem sempre o que você quer passar é o que seu cliente está vendo.

 

Tendo a definição teórica em mente, chegou a hora entender na prática como você pode posicionar a sua marca de forma eficiente.

 

Posicionando sua marca

 

Para começar a posicionar a sua marca no mercado você precisa se perguntar: Como eu quero que minha marca seja reconhecida?

 

 

Se você entra no mercado pra ser apenas mais um, nada vai pesar na decisão de seu cliente optar por comprar em um concorrente. Você precisa ter em mente que se posicionar é trazer a tona seus principais diferenciais para que eles ocupem a mente do seu cliente e o façam lembrar de você sempre que pensar em consumir.

 

Então faça que seu cliente veja seus diferenciais de forma clara, isso é a regra básica para se posicionar bem. Mas lembre-se, não adianta fazer propaganda dizendo que é a melhor revenda de carros de luxo da cidade se quando seu cliente chegar na sua loja ele só encontrar Gol, Fiat Uno e Celta. Seu posicionamento tem que estar muito alinhado com o que você entrega.

 

Ah, mas eu não sei como quero que minha marca seja reconhecida.

 

Então vamos ser mais didáticos, as 3 perguntas básicas que vão te ajudar a definir os seus objetivos enquanto negócio, são:

 

A quem o produto é destinado?

 

Essa pergunta vai te fazer compreender quem é o seu público-alvo, a quem é direcionada a sua marca. Se você não souber exatamente por quem quer ser reconhecido você não vai conseguir definir uma estratégia para o seu posicionamento.

 

De acordo com a Harvard Business Review, 64% dos consumidores se relacionam com uma marca por ela compartilhar os mesmos valores que eles. Por isso é importante essa conexão com seu público, saber o que ele espera e criar esse cliente ideal para saber quem vai comprar seu produto.

 

É fundamental saber se seu produto é destinado ao gênero masculino, feminino, ambos, qual a faixa etária ele se enquadra, classe social, localização (se é um negócio físico), hábitos de consumo etc. Quanto mais informação você conseguir juntar, melhor será o seu posicionamento, melhor será essa conexão do público com sua marca.

 

O que o seu produto resolve?

 

Geralmente o comportamento do consumidor é motivado ou pela necessidade ou prazer. Você deve deixar bem definido, qual problema vai ser resolvido, ou qual o prazer é gerado
ao consumir ou seu produto.

 

No fim das contas, as pessoas compram experiências e soluções e não um produto por produto.

 

Qual o seu diferencial em relação a concorrência?

 

Através dessa pergunta, você vai definir o que justifica seu público ir atrás de seu produto e não o da concorrência. Ele é mais barato? Melhor? Mais rápido?

Se você é uma lanchonete e oferece entrega na cidade é uma boa, mas e seus concorrentes, não entregam? Entregam mais barato? Entregam mais rápido? Então se o mercado faz o que você faz, é preciso buscar outro diferencial.

 

Imaginando que você já respondeu as 3 perguntas, vamos começar a tirar seu posicionamento de marca do papel, existem algumas maneiras da gente fazer isso, então Mãos a obra!!

 

Como definir um posicionamento para minha marca

 

Estratégias de marketing

 

A cada nova interação com seu consumidor, através de novas campanhas você cria uma nova oportunidade de criar um posicionamento, e do mesmo modo isso acontece de forma inversa, toda vez que o seu consumidor é impactado pela sua marca ou pelas suas campanhas, ele vai moldando a imagem que tem sobre a sua empresa.

 

Isso mostra como é importante você possuir estratégias de marketing definidas e coerentes, se você de alguma forma quer se posicionar como a empresa que oferece o produto mais barato do mercado, não podem existir empresas cobrando um preço mais barato que o seu, o cliente não vai criar confiança em relação a sua marca.

 

Da mesma maneira, criar campanhas intensas de divulgação hoje, e depois de alguns meses deixar isso de lado, deixar seu site e redes sociais “largados” durante semanas, não vai adiantar de nada, constância é um ponto muito importante na hora de moldar sua imagem em relação ao cliente, na hora de posicionar sua marca.

 

Experiência do cliente

 

Muitos diziam e dizem: ”A melhor propaganda é o seu produto!”. Muitas vezes o posicionamento da marca não se da por anúncios, mas sim pela qualidade do seu produto e pela experiência do usuário.

 

Pensando dessa maneira, vamos pegar de exemplo o Instagram, um aplicativo usado para postagem de fotos em geral, e atualmente usado também para negócios. Algum dia você viu alguma propaganda sobre esse aplicativo? Qual é o seu slogan? O Instagram atualmente, possui um posicionamento de marca fortíssimo, devido a ótima experiência que os usuários possuem em usar o aplicativo, e você pode usar essa estratégia para posicionar a sua marca, marketing é muito importante sim, mas oferecer um bom produto ja é meio caminho andado para sua marca ganhar espaço no mercado.

 

Vale ressaltar que marketing não vende produto ruim. Você pode conseguir fazer uma venda para um cliente, mas se a experiência é negativa você perdeu o cliente para sempre.

 

Cultura organizacional

 

Seu negócio (fisicamente falando) é a imagem da sua marca. Imagine um escritório de advogados que os advogados te recebem de sunga e chinelos, o que isso te passa? Confiança provavelmente é uma das últimas coisas que você vai pensar. Seus colaboradores devem carregar com eles essa ideia de como o negócio quer se posicionar. Como já dissemos, desde o presidente até a pessoa da limpeza precisam ter claro como se postarem, isso se chama cultura organizacional.

 

Deixe claro a posição, os valores e atributos da marca e faça com que todos compreendam e vistam isso. Não seja impositivo, não crie cultura com cartaz nas paredes ou papeis de parede nos computadores da empresa, seja coerente, constante e consistente. Dê exemplo e não ordens.

 

Pesquisa de mercado

 

Para sair da teoria e começar a praticar um bom posicionamento de marca, a pesquisa de mercado é o ponto inicial, independente se sua marca ja está ou não inserida no mercado.

 

Agora vamos dividir nossa conversa em dois grupos, o primeiro é de uma empresa que já está inserida no mercado, se você faz parte desse grupo, deve ter em mente que os consumidores ja tem uma imagem da sua marca, o ideal é você fazer uma pesquisa de mercado de como sua marca é vista e identificar os principais atributos e valores atribuídos a ela.

 

Se a sua marca ainda não está inserida no mercado, você pode usar uma pesquisa de mercado para descobrir o que o seu público alvo espera de você, e a partir daí começar a construir uma identidade.

 

Você deve ter em mente que não importa o tamanho da sua empresa, o seu público alvo ou o produto que você tem a oferecer, a pesquisa de mercado é muito importante para posicionar a sua marca positivamente no mercado. Ao falar com seu público você obtém dados e insights que vão fazer toda a diferença.

 

Vantages do posicionamento de marca

 

As vantagens de se definir um bom posicionamento para sua marca são várias, mas vamos citar algumas que são mais claras:

 

Competitividade

 

Uma vez definido seu posicionamento você se coloca como uma referência em um determinado ponto do mercado e isso vai te tornar referência frente ao mercado.

 

Direcionamento de estratégicas

Uma vez que você definiu bem como quer agir, quem quer atingir e como, suas ações de marketing ficam centralizadas e alinhadas.

 

Comunicação dos valores da marca

Se você tem bem definido quais os valores, diferenciais que sua marca representa isso é uma ótima maneira de gerar identificação do público do seu segmento com seu negócio.

 

Fidelização

 

Um posicionamento bem definido gera confiança dos seus consumidores e com isso eles sabem o que podem esperar de sua marca em termos de preço, qualidade e experiências. É o que chamamos de compra segura, por que você acha que os lançamentos de iPhone sempre geram filas quilométricas?

 

 

Esperamos que este artigo tenha trago luz ao seu negócio e que ele possa ter feito você reavaliar seu negócio como um todo.

 

O que você achou desse artigo? Conta pra gente aqui qual o posicionamento que seu negócio tem no mercado atual.

Não é novidade que estamos entrando em um momento crítico da economia, a China pela primeira vez em 30 anos não cresceu sua economia, isso por que foi atingida pelo Covid-19 e o Brasil está começando a sofrer as consequências.

 

É hora de repensar nossas estratégias de negócio, desligar o piloto automático e começar a analisar o que estamos fazendo para conseguir novos clientes, onde erramos e o que estamos fazendo de correto. Pensando em ajudar você e seu negócio a criar um planejamento para otimizar sua abordagem e sofrer menos impacto durante esse período de pandemia trazemos até você um roteiro baseado na metodologia AIDA que será seu guia de discurso e otimização de conversões.

 

A maioria dos gestores deixam sua equipe de pré-vendas e vendas livre para abordar os possíveis clientes e isso pode estar custando uma fatia considerável das perdas em suas vendas. Uma equipe que não está alinhada com o mesmo propósito fica perdida e não possuem um discurso comum.

 

Vender ativamente não é algo que um robô consegue fazer, para passar confiança ao possível comprador é preciso que o vendedor conheça a empresa, os serviços que ele oferece e quais dores eles sanam. Brent Adamson e Matthew Dixon, afirmam em seu livro A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente que se um gerente de vendas perguntar a 1000 vendedores de uma mesma empresa quais os diferenciais de um produto que eles vendem ele teria 1000 respostas diferentes. Isso nos mostra que mesmo pessoas vendendo um mesmo produto, se eles não estão alinhados, muitos não entregaram o real valor do serviço/produto e isso vai prejudicar suas vendas.

 

Como surgiu a metodologia AIDA

 

 

 

A metodologia AIDA tem origem no final do século 18, sua criação é atribuída a Elias St. Elmo Lewis, advogado de publicidade e um dos pioneiros da Publicidade e Propaganda. Lewis formulou a sigla AID que significava em 1898: atrair a Atenção, manter o Interesse e criar o Desejo, tempos depois ele acrescentou um quarto item: entrar em Ação.

 

No início, o modelo era utilizado para anúncios impressos, usando cada passo da metodologia com algum elemento visual, dessa forma a “receita” era sempre a mesma, uma imagem que chamasse atenção, um subtítulo que gerasse interesse, um texto educativo que causasse desejo no consumidor e os contatos do vendedor para o consumidor agir.

 

Se pensarmos bem, praticamente todas a publicidade se baseia nesse propósito, e isso é o que dá tanta força para a metodologia AIDA, mesmo criada a mais de 100 anos ainda tem suas raízes nos dias atuais.

 

Lewis naquela época nem sonhava que seu método seria usado até hoje no marketing digital, aliás, naquela época ele nem sonhava que poderiam existir as redes sociais né? Mas os princípios básicos da propaganda, atualmente continuam os mesmos, e são usados tanto no marketing quanto em vendas, para guiar o consumidor em sua jornada de compra.

 

Como funciona a metodologia AIDA na prática

 

A evolução do marketing permitiu que a metodologia fosse usada de diversas maneiras para divulgar um mesmo produto, como por exemplo em propagandas na televisão e principalmente mídias sociais através da Internet, mas antes só temos que te lembrar que não é somente seguir as fases e achar que pode sair aplicando ela por aí, existem vários fatores que influenciam o jeito de pensar e agir das pessoas e todos devem ser levados em conta na hora de divulgar seu produto, como: idade, costumes locais, religião, estilo de vida, entre outros, em suma, não adianta saber as etapas se você não sabe quem é o seu público-alvo.

 

Dito isso, finalmente chegou a hora de te explicarmos como funciona a metodologia AIDA . Então, “senta que la vem a história!”.

 

Atenção

 

O seu público alvo deve saber que você existe, se isso não acontecer, ninguém vai saber o que você pode oferecer. Para atrair a atenção de um consumidor, a estratégia é ser inteligente, usar vários tipos de linguagem para convencer o consumidor a parar o que está fazendo e ver o que você está anunciando, mas cuidado com propagandas chatas, não é agradável quando o consumidor está vendo coisas sobre um jogo de futebol por exemplo e aparece propagandas sobre maquiagem, é importante levar em consideração as coisas que falamos acima sobre a importância de definir bem o seu público alvo.

 

 

Por outro lado, se para esse mesmo consumidor que estava vendo coisas sobre futebol, aparecer uma promoção de ingressos para o próximo jogo do seu time, talvez interesse, e ele goste do seu anúncio.

 

O importante nessa primeira etapa, é chamar a atenção do seu potencial cliente, ou seja, causar IMPACTO no consumidor.

 

Interesse

 

Se você chegou nessa fase, quer dizer que você conseguiu chamar a atenção do seu potencial cliente. Mas e agora, como faço pra ele continuar interessado no seu produto/serviço?

 

A resposta é bem simples: ser relevante ao público que você quer alcançar.

 

Você deve ganhar a confiança desse potencial cliente, gerar uma conexão. O ideal é você mostrar pra ele que você tem a solução de algum problema do seu cotidiano. Você deve saber bem o que seu futuro cliente precisa e criar argumentos sólidos para mostrar que pode resolver esse problema, sua mensagem precisa soar como uma oportunidade e não como venda.

 

 

Não obstante, você precisa se mostrar merecedor da atenção do seu lead e mostrar como e porque você é o negócio ou pessoa certa para sua dor. Nesse momento você pode usar dados e outros argumentos de persuasão para informar e educar seu público sobre o problema a ser resolvido, dessa forma eles vão se interessar cada vez mais e querer saber mais sobre o que você está oferecendo. Guie todas as interações fazendo uso do tom de voz do seu negócio através de perguntas direcionadas e gatilhos mentais.

 

Desejo

 

A etapa do Desejo é o momento de você mostrar suas qualidades, que domina o assunto e que não fechar negócio contigo é perder uma oportunidade muito valiosa!

Você ja convenceu seu futuro cliente a para e escutar o que você tinha a oferecer, convenceu que ele tinha um problema e que precisava resolver o mesmo, mas isso não quer dizer que ele vá resolver esse problema com você, existem muitas outras empresas que fazem a mesma coisa que você.

 

Para isso está na hora de mostrar que você é o melhor no que faz, e que pode resolver todos os problemas que esse potencial cliente precisa da melhor forma, você precisa causar no consumidor, o desejo de ir até você e concretizar o negócio.

 

 

Contudo você precisa ter em mente que o número de pessoas que virão até você pode ser bem menor do que nas outras etapas, você deve se lembrar que a jornada de compra de um cliente é associada a um funil, a cada etapa o número de pessoas diminui.

 

Isso não quer dizer que sua estratégia falhou, quer dizer que nem todas as pessoas que você conseguiu atenção e interesse nas etapas anteriores, se identificaram com o que você tem a oferecer. Portanto nessa etapa é importante você fortalecer a conexão com as pessoas que vieram até você mostrando cada vez mais valor, mostre todos os benefícios que você tem a oferecer, avaliações de clientes, tudo o que você tiver para ganhar a confiança do seu futuro cliente.

 

Mas muito cuidado!!! Muitos vendedores chegam nesse ponto e sobrecarregam o cliente com muita informação, não é necessário despejar toneladas de argumentos, na maioria das vezes apenas 2 ou 3 aspectos de sua solução são o bastante para resolver a dor do cliente e convencê-lo disso.

 

Ação

 

Agora que você despertou o desejo do cliente, o ultimo passo é você facilitar o caminho dele até a ação.

 

É importante frisar que nem sempre a ação reflete o processo de compra claramente dito. A ação depende muito do que você planejou para o seu consumidor, pode ser acessar um site, ver um vídeo, fazer o download de um ebook, ligar para o seu número ou te chamar no Whatsapp, o mais importante nessa etapa, é deixar bem claro como a pessoa pode praticar essa ação, ou você corre o sério risco de perdê-la!

 

 

Por exemplo em um anúncio no Facebook, sempre deixe a opção de Entrar em Contato habilitada ou então um formulário para ser preenchido. Assim, de alguma forma a pessoa atingida por esse anúncio entrará em contato com você ou você com ela, caso contrário, não adiantou nada, o seu potencial cliente chego na última etapa mas não conseguiu concluí-la.

 

Como aplicar a AIDA no Marketing do seu negócio

 

Você ja entendeu todas as etapas, mas ainda não está claro de que forma você vai aplicar isso no negócio, é isso? Não tem problema, vamos te explicar como funciona.

 

No marketing digital, a metodologia AIDA é vista em anúncios em vídeos, e-mails marketing e em blogs, por exemplo. Dito isso, vamos entender melhor como você pode implementá-la.

 

#1 – Atenção

 

Pra onde todo mundo vai quando está em apuros? Exatamente, para a casa da mamãe, mas nem sempre ela ajuda, então recorremos ao Google, e por isso é fundamental ser encontrado lá. Tenha o seu card no Google My Business atualizado, e também invista em anúncios no Google Ads.

 

Você deve criar títulos chamativos em seus conteúdos, que acompanhem palavras chaves relevantes e que caibam, lógico, no padrão de exibição do Google. Seria legal também aplicar técnicas de SEO para te ajudar a aumentar a visibilidade orgânica do seu material e estar sempre presente na hora e local que o seu público alvo precisar.

 

#2 – Interesse

 

Já ouviu aquela expressão “A primeira impressão é a que fica.”?

 

Então é exatamente disso que se trata, quando finalmente, seu futuro cliente clicar no seu anúncio ele deve se impressionado com seu blog, site ou mesmo landins page. Capriche no design e faça que ele convença a pessoa a ficar e ler o que você escreveu, enfim a consumir o seu conteúdo.

 

Você deve pensar em algo que faça o seu público ficar e ver todo conteúdo que você tem a oferecer na sua página de uma forma legal.

 

#3 – Desejo

 

Agora que você despertou o interesse do público alvo, está liberado falar do seu produto ou marca, é hora de mostrar que você é o melhor no que faz e nessas horas, use ebooks, vídeos ou algum conteúdo interativo para ganhar a confiança do consumidor.

 

#4 – Ação

 

A cereja do bolo, agora que você despertou o desejo, tem que encontrar uma forma da pessoa interagir diretamente com você. Use chamadas criativas com layouts bem posicionados para pessoa saber diretamente onde ir e não ter perigo de ela fechar a página ao se satisfazer com o que você publicou em seu conteúdo, afinal você produziu seu conteúdo por algum motivo, não é?

 

Se você teve algum insight com esse artigo, por que não levar ele até outras pessoas? Ele pode ajudar quem está enfrentando dificuldades ou mesmo quem pode vir a enfrentar. Se você tem outros insights que gosta de utilizar, compartilha conosco e vamos aprender juntos.