AIDA, você conhece essa metodologia?

Não é novidade que estamos entrando em um momento crítico da economia, a China pela primeira vez em 30 anos não cresceu sua economia, isso por que foi atingida pelo Covid-19 e o Brasil está começando a sofrer as consequências.

 

É hora de repensar nossas estratégias de negócio, desligar o piloto automático e começar a analisar o que estamos fazendo para conseguir novos clientes, onde erramos e o que estamos fazendo de correto. Pensando em ajudar você e seu negócio a criar um planejamento para otimizar sua abordagem e sofrer menos impacto durante esse período de pandemia trazemos até você um roteiro baseado na metodologia AIDA que será seu guia de discurso e otimização de conversões.

 

A maioria dos gestores deixam sua equipe de pré-vendas e vendas livre para abordar os possíveis clientes e isso pode estar custando uma fatia considerável das perdas em suas vendas. Uma equipe que não está alinhada com o mesmo propósito fica perdida e não possuem um discurso comum.

 

Vender ativamente não é algo que um robô consegue fazer, para passar confiança ao possível comprador é preciso que o vendedor conheça a empresa, os serviços que ele oferece e quais dores eles sanam. Brent Adamson e Matthew Dixon, afirmam em seu livro A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente que se um gerente de vendas perguntar a 1000 vendedores de uma mesma empresa quais os diferenciais de um produto que eles vendem ele teria 1000 respostas diferentes. Isso nos mostra que mesmo pessoas vendendo um mesmo produto, se eles não estão alinhados, muitos não entregaram o real valor do serviço/produto e isso vai prejudicar suas vendas.

 

Como surgiu a metodologia AIDA

 

 

 

A metodologia AIDA tem origem no final do século 18, sua criação é atribuída a Elias St. Elmo Lewis, advogado de publicidade e um dos pioneiros da Publicidade e Propaganda. Lewis formulou a sigla AID que significava em 1898: atrair a Atenção, manter o Interesse e criar o Desejo, tempos depois ele acrescentou um quarto item: entrar em Ação.

 

No início, o modelo era utilizado para anúncios impressos, usando cada passo da metodologia com algum elemento visual, dessa forma a “receita” era sempre a mesma, uma imagem que chamasse atenção, um subtítulo que gerasse interesse, um texto educativo que causasse desejo no consumidor e os contatos do vendedor para o consumidor agir.

 

Se pensarmos bem, praticamente todas a publicidade se baseia nesse propósito, e isso é o que dá tanta força para a metodologia AIDA, mesmo criada a mais de 100 anos ainda tem suas raízes nos dias atuais.

 

Lewis naquela época nem sonhava que seu método seria usado até hoje no marketing digital, aliás, naquela época ele nem sonhava que poderiam existir as redes sociais né? Mas os princípios básicos da propaganda, atualmente continuam os mesmos, e são usados tanto no marketing quanto em vendas, para guiar o consumidor em sua jornada de compra.

 

Como funciona a metodologia AIDA na prática

 

A evolução do marketing permitiu que a metodologia fosse usada de diversas maneiras para divulgar um mesmo produto, como por exemplo em propagandas na televisão e principalmente mídias sociais através da Internet, mas antes só temos que te lembrar que não é somente seguir as fases e achar que pode sair aplicando ela por aí, existem vários fatores que influenciam o jeito de pensar e agir das pessoas e todos devem ser levados em conta na hora de divulgar seu produto, como: idade, costumes locais, religião, estilo de vida, entre outros, em suma, não adianta saber as etapas se você não sabe quem é o seu público-alvo.

 

Dito isso, finalmente chegou a hora de te explicarmos como funciona a metodologia AIDA . Então, “senta que la vem a história!”.

 

Atenção

 

O seu público alvo deve saber que você existe, se isso não acontecer, ninguém vai saber o que você pode oferecer. Para atrair a atenção de um consumidor, a estratégia é ser inteligente, usar vários tipos de linguagem para convencer o consumidor a parar o que está fazendo e ver o que você está anunciando, mas cuidado com propagandas chatas, não é agradável quando o consumidor está vendo coisas sobre um jogo de futebol por exemplo e aparece propagandas sobre maquiagem, é importante levar em consideração as coisas que falamos acima sobre a importância de definir bem o seu público alvo.

 

 

Por outro lado, se para esse mesmo consumidor que estava vendo coisas sobre futebol, aparecer uma promoção de ingressos para o próximo jogo do seu time, talvez interesse, e ele goste do seu anúncio.

 

O importante nessa primeira etapa, é chamar a atenção do seu potencial cliente, ou seja, causar IMPACTO no consumidor.

 

Interesse

 

Se você chegou nessa fase, quer dizer que você conseguiu chamar a atenção do seu potencial cliente. Mas e agora, como faço pra ele continuar interessado no seu produto/serviço?

 

A resposta é bem simples: ser relevante ao público que você quer alcançar.

 

Você deve ganhar a confiança desse potencial cliente, gerar uma conexão. O ideal é você mostrar pra ele que você tem a solução de algum problema do seu cotidiano. Você deve saber bem o que seu futuro cliente precisa e criar argumentos sólidos para mostrar que pode resolver esse problema, sua mensagem precisa soar como uma oportunidade e não como venda.

 

 

Não obstante, você precisa se mostrar merecedor da atenção do seu lead e mostrar como e porque você é o negócio ou pessoa certa para sua dor. Nesse momento você pode usar dados e outros argumentos de persuasão para informar e educar seu público sobre o problema a ser resolvido, dessa forma eles vão se interessar cada vez mais e querer saber mais sobre o que você está oferecendo. Guie todas as interações fazendo uso do tom de voz do seu negócio através de perguntas direcionadas e gatilhos mentais.

 

Desejo

 

A etapa do Desejo é o momento de você mostrar suas qualidades, que domina o assunto e que não fechar negócio contigo é perder uma oportunidade muito valiosa!

Você ja convenceu seu futuro cliente a para e escutar o que você tinha a oferecer, convenceu que ele tinha um problema e que precisava resolver o mesmo, mas isso não quer dizer que ele vá resolver esse problema com você, existem muitas outras empresas que fazem a mesma coisa que você.

 

Para isso está na hora de mostrar que você é o melhor no que faz, e que pode resolver todos os problemas que esse potencial cliente precisa da melhor forma, você precisa causar no consumidor, o desejo de ir até você e concretizar o negócio.

 

 

Contudo você precisa ter em mente que o número de pessoas que virão até você pode ser bem menor do que nas outras etapas, você deve se lembrar que a jornada de compra de um cliente é associada a um funil, a cada etapa o número de pessoas diminui.

 

Isso não quer dizer que sua estratégia falhou, quer dizer que nem todas as pessoas que você conseguiu atenção e interesse nas etapas anteriores, se identificaram com o que você tem a oferecer. Portanto nessa etapa é importante você fortalecer a conexão com as pessoas que vieram até você mostrando cada vez mais valor, mostre todos os benefícios que você tem a oferecer, avaliações de clientes, tudo o que você tiver para ganhar a confiança do seu futuro cliente.

 

Mas muito cuidado!!! Muitos vendedores chegam nesse ponto e sobrecarregam o cliente com muita informação, não é necessário despejar toneladas de argumentos, na maioria das vezes apenas 2 ou 3 aspectos de sua solução são o bastante para resolver a dor do cliente e convencê-lo disso.

 

Ação

 

Agora que você despertou o desejo do cliente, o ultimo passo é você facilitar o caminho dele até a ação.

 

É importante frisar que nem sempre a ação reflete o processo de compra claramente dito. A ação depende muito do que você planejou para o seu consumidor, pode ser acessar um site, ver um vídeo, fazer o download de um ebook, ligar para o seu número ou te chamar no Whatsapp, o mais importante nessa etapa, é deixar bem claro como a pessoa pode praticar essa ação, ou você corre o sério risco de perdê-la!

 

 

Por exemplo em um anúncio no Facebook, sempre deixe a opção de Entrar em Contato habilitada ou então um formulário para ser preenchido. Assim, de alguma forma a pessoa atingida por esse anúncio entrará em contato com você ou você com ela, caso contrário, não adiantou nada, o seu potencial cliente chego na última etapa mas não conseguiu concluí-la.

 

Como aplicar a AIDA no Marketing do seu negócio

 

Você ja entendeu todas as etapas, mas ainda não está claro de que forma você vai aplicar isso no negócio, é isso? Não tem problema, vamos te explicar como funciona.

 

No marketing digital, a metodologia AIDA é vista em anúncios em vídeos, e-mails marketing e em blogs, por exemplo. Dito isso, vamos entender melhor como você pode implementá-la.

 

#1 – Atenção

 

Pra onde todo mundo vai quando está em apuros? Exatamente, para a casa da mamãe, mas nem sempre ela ajuda, então recorremos ao Google, e por isso é fundamental ser encontrado lá. Tenha o seu card no Google My Business atualizado, e também invista em anúncios no Google Ads.

 

Você deve criar títulos chamativos em seus conteúdos, que acompanhem palavras chaves relevantes e que caibam, lógico, no padrão de exibição do Google. Seria legal também aplicar técnicas de SEO para te ajudar a aumentar a visibilidade orgânica do seu material e estar sempre presente na hora e local que o seu público alvo precisar.

 

#2 – Interesse

 

Já ouviu aquela expressão “A primeira impressão é a que fica.”?

 

Então é exatamente disso que se trata, quando finalmente, seu futuro cliente clicar no seu anúncio ele deve se impressionado com seu blog, site ou mesmo landins page. Capriche no design e faça que ele convença a pessoa a ficar e ler o que você escreveu, enfim a consumir o seu conteúdo.

 

Você deve pensar em algo que faça o seu público ficar e ver todo conteúdo que você tem a oferecer na sua página de uma forma legal.

 

#3 – Desejo

 

Agora que você despertou o interesse do público alvo, está liberado falar do seu produto ou marca, é hora de mostrar que você é o melhor no que faz e nessas horas, use ebooks, vídeos ou algum conteúdo interativo para ganhar a confiança do consumidor.

 

#4 – Ação

 

A cereja do bolo, agora que você despertou o desejo, tem que encontrar uma forma da pessoa interagir diretamente com você. Use chamadas criativas com layouts bem posicionados para pessoa saber diretamente onde ir e não ter perigo de ela fechar a página ao se satisfazer com o que você publicou em seu conteúdo, afinal você produziu seu conteúdo por algum motivo, não é?

 

Se você teve algum insight com esse artigo, por que não levar ele até outras pessoas? Ele pode ajudar quem está enfrentando dificuldades ou mesmo quem pode vir a enfrentar. Se você tem outros insights que gosta de utilizar, compartilha conosco e vamos aprender juntos.