Quando falamos sobre uma marca de refrigerante de lata vermelha, por exemplo, qual é o primeiro nome que vem em sua mente? Quando perguntamos sobre o título dos produtos de uma marca representada por uma maça mordida o que vem a cabeça? Produtos baratos, exclusivos, caros, de qualidade? Tudo isso está relacionado com o poder da marca e o que ela representa no mercado, sabia?  É fundamental que você, como gestor de um negócio, tenha bem claro como sua marca vai querer ser vista no mercado.

 

Apesar de muito importante, nem todo mundo dá a devida importância a este assunto e a forma como sua empresa vai se comunicar é uma das principais etapas de um planejamento de Branding ou de forma mais específica, uma das principais etapas do planejamento de marketing. Quando você decide criar uma campanha ou entrar em um determinado mercado é muito importante você ter em mente de que forma você quer que sua marca seja vista pelo público, mais que isso, ter um posicionamento bem definido é saber com quem a marca se comunica e com quem ela está se relacionando.

 

Todo mundo sabe que uma marca precisa ser vista, todo mundo quer que sua marca seja lembrada, mas seu público enxerga sua marca como você gostaria que fosse? Aliás, você sabe como seus clientes lembram de sua marca? É preciso ter muito claro quais os aspectos que você quer ressaltar na sua marca, e nem todo mundo tem isso evidente.

 

Pensando nestes pontos trouxemos um guia que vai te ajudar na percepção da importância de todas as etapas de um bom posicionamento, da pesquisa de mercado à adoção de ações de marketing e branding, você vai compreender como defini-lo e conhecer as vantagens de implementá-lo.

 

O que é posicionamento de marca?

 

No livro Posicionamento: A batalha por uma mente Al Reis e Jack Trout definem de forma muito objetiva o que é posicionamento de marca. Segundo os autores o posicionamento de marca traduz como você quer que a sua marca seja reconhecida pelos seus clientes, trata-se de um lugar único que a marca ocupa na mente do seu público. As marcas mais lembradas no mercado são aquelas que deixam gravado na mente dos clientes quais são suas principais características e vantagens oferecidas.

 

• iPhone é exclusivo, é luxo, elegante.
• Coca-cola mistura muito o produto com emoções: “Abra a felicidade”.
• Jeep é pra quem gosta de aventura.
• Mercedes Benz é luxo e poder.
• O Madero faz o melhor Hamburger do mundo.
• A loja de R$ 5,00 do seu bairro é o lugar de comprar muito e gastar pouco.

 

Todos esses exemplos acima são posições que as marcas adotaram e isso fez com que o público reconhecesse-as assim e independente de valor, cada uma delas tem seu público. Neste sentido, a empresa precisa trabalhar todas as associações que os possíveis clientes farão com a marca e que fique claro, não é uma logo que vai fazer isso, nem um discurso, é todo o conjunto de características como cores, formas, trilha sonora, tom de voz, local (se sua negócio é físico) entre outros. Mas não basta que só seu cliente tenha essa percepção, todos os envolvidos no negócio, desde o dono até a pessoa que faz a limpeza devem estar alinhados com esse propósito.

 

É preciso que fique bem claro que posicionamento de marca não é igual a imagem da marca. O posicionamento é como você, como gestor do negócio quer ser visto pelo mercado e a imagem da marca é como o cliente vê seu negócio. É preciso que as duas estratégias estejam alinhadas e coerentes, pois se o seu cliente vê seu negócio com características diferente de como você tem buscado transmitir é necessário repensar a forma como está sendo conduzido os processos.

 

Vamos exemplificar para compreender melhor o que dissemos:

 

Imagine que você seja dono de uma revenda de carros, você pode decidir atuar com diversas marcas e categorias, pode ser a revenda que tem carros baratos, a revenda que tem carros esportivos ou mesmo a revenda que vende apenas caminhonetes ou Jeeps.

 

Uma vez definida qual é sua estratégia você consegue fazer sua divulgação de forma mais acertada transmitindo a mensagem correta a quem ela deve chegar. Você tem que buscar a liderança na sua segmentação de acordo com o diferencial que você decidiu usar. Se vende carros esportivos de luxo, seu público não é classe D, C e nem B. A partir disso, você sabe quem deve abordar e precisa fazer que o mercado te reconheça como a melhor revenda que possui carros de esportivos de luxo, esse é seu diferencial. Quem te procura não está preocupado com o preço, mas sim com a qualidade e a exclusividade dos seus carros.

 

Mas como eu defino qual meu posicionamento? Um mapa de posicionamento pode te fazer compreender melhor e criar sua definição.

 

Mapa de posicionamento

 

O Mapa de posicionamento é uma ferramenta que auxilia o empreendedor a identificar quais os pontos mais valorizados dentro do segmento que ele atua.

 

Pensando no exemplo da revenda de carros, se o empresário decide abrir uma revenda em um bairro de luxo provavelmente ele atenderá um público que se importa mais com a exclusividade dos veículos do que necessariamente o preço. Desta forma, o mapa de posicionamento vai colocar de forma gráfica quais os diferenciais e quais marcas sejam mais interessantes para se trabalhar.

 

Como criar um mapa de posicionamento

 

Para se criar um mapa de posicionamento é preciso seguir 4 passos bem simples, são eles:

 

Pesquisa de mercado e da concorrência

 

Vamos falar de pesquisa de mercado mais pra frente, ela é fundamental para ajudar a entender as carências do mercado, como a concorrência atua e quais os pontos inexplorados que podem revolucionar o seu mercado.

 

Defina o Core Business do seu negócio

 

Você precisa ter muito claro em qual segmento de mercado você vai entrar, saber quais produtos e serviços vai entregar, mais que isso, deve ter claro quais experiências você quer oferecer.

 

Uma padaria pode vender pães, mas você pode vender cafés da manhã mais saudáveis e saborosos. Uma academia pode prestar serviços de ginastica e exercícios, mas você pode oferecer um benefício para a saúde do seu cliente. Pense nos valores e não no produto final.

 

No nosso caso da revenda, não venderemos carros, venderemos a realização de um sonho de ter um carro exclusivo.

 

Criar o mapa de posicionamento

Entendido o mercado, seus valores e carências vamos definir qual estratégia e diferenciais nossa empresa vai explorar.

 

A imagem a seguir mostra, de forma rasa, um mapa de segmentação:

 

Em um dos extremos colocamos as características funcionais e no outro extremo o luxo. Na horizontal colocamos as características tradicionais e no outro extremo as mais esportivas.

 

Feito isso distribuímos pelos quadrantes as marcas fazendo a combinação das características e diferenciais de cada marca para ver onde ela se localizaria. Essa distribuição facilita a compreensão de quais as melhores marcas para o público que se quer atingir.

 

Comportamento do consumidor

 

Seu consumidor é a principal fonte de insights, acompanhar o histórico do seu negócio através de um CRM geram dados e pistas que podem te dar uma visão diferente do que você imagina. Nem sempre o que você quer passar é o que seu cliente está vendo.

 

Tendo a definição teórica em mente, chegou a hora entender na prática como você pode posicionar a sua marca de forma eficiente.

 

Posicionando sua marca

 

Para começar a posicionar a sua marca no mercado você precisa se perguntar: Como eu quero que minha marca seja reconhecida?

 

 

Se você entra no mercado pra ser apenas mais um, nada vai pesar na decisão de seu cliente optar por comprar em um concorrente. Você precisa ter em mente que se posicionar é trazer a tona seus principais diferenciais para que eles ocupem a mente do seu cliente e o façam lembrar de você sempre que pensar em consumir.

 

Então faça que seu cliente veja seus diferenciais de forma clara, isso é a regra básica para se posicionar bem. Mas lembre-se, não adianta fazer propaganda dizendo que é a melhor revenda de carros de luxo da cidade se quando seu cliente chegar na sua loja ele só encontrar Gol, Fiat Uno e Celta. Seu posicionamento tem que estar muito alinhado com o que você entrega.

 

Ah, mas eu não sei como quero que minha marca seja reconhecida.

 

Então vamos ser mais didáticos, as 3 perguntas básicas que vão te ajudar a definir os seus objetivos enquanto negócio, são:

 

A quem o produto é destinado?

 

Essa pergunta vai te fazer compreender quem é o seu público-alvo, a quem é direcionada a sua marca. Se você não souber exatamente por quem quer ser reconhecido você não vai conseguir definir uma estratégia para o seu posicionamento.

 

De acordo com a Harvard Business Review, 64% dos consumidores se relacionam com uma marca por ela compartilhar os mesmos valores que eles. Por isso é importante essa conexão com seu público, saber o que ele espera e criar esse cliente ideal para saber quem vai comprar seu produto.

 

É fundamental saber se seu produto é destinado ao gênero masculino, feminino, ambos, qual a faixa etária ele se enquadra, classe social, localização (se é um negócio físico), hábitos de consumo etc. Quanto mais informação você conseguir juntar, melhor será o seu posicionamento, melhor será essa conexão do público com sua marca.

 

O que o seu produto resolve?

 

Geralmente o comportamento do consumidor é motivado ou pela necessidade ou prazer. Você deve deixar bem definido, qual problema vai ser resolvido, ou qual o prazer é gerado
ao consumir ou seu produto.

 

No fim das contas, as pessoas compram experiências e soluções e não um produto por produto.

 

Qual o seu diferencial em relação a concorrência?

 

Através dessa pergunta, você vai definir o que justifica seu público ir atrás de seu produto e não o da concorrência. Ele é mais barato? Melhor? Mais rápido?

Se você é uma lanchonete e oferece entrega na cidade é uma boa, mas e seus concorrentes, não entregam? Entregam mais barato? Entregam mais rápido? Então se o mercado faz o que você faz, é preciso buscar outro diferencial.

 

Imaginando que você já respondeu as 3 perguntas, vamos começar a tirar seu posicionamento de marca do papel, existem algumas maneiras da gente fazer isso, então Mãos a obra!!

 

Como definir um posicionamento para minha marca

 

Estratégias de marketing

 

A cada nova interação com seu consumidor, através de novas campanhas você cria uma nova oportunidade de criar um posicionamento, e do mesmo modo isso acontece de forma inversa, toda vez que o seu consumidor é impactado pela sua marca ou pelas suas campanhas, ele vai moldando a imagem que tem sobre a sua empresa.

 

Isso mostra como é importante você possuir estratégias de marketing definidas e coerentes, se você de alguma forma quer se posicionar como a empresa que oferece o produto mais barato do mercado, não podem existir empresas cobrando um preço mais barato que o seu, o cliente não vai criar confiança em relação a sua marca.

 

Da mesma maneira, criar campanhas intensas de divulgação hoje, e depois de alguns meses deixar isso de lado, deixar seu site e redes sociais “largados” durante semanas, não vai adiantar de nada, constância é um ponto muito importante na hora de moldar sua imagem em relação ao cliente, na hora de posicionar sua marca.

 

Experiência do cliente

 

Muitos diziam e dizem: ”A melhor propaganda é o seu produto!”. Muitas vezes o posicionamento da marca não se da por anúncios, mas sim pela qualidade do seu produto e pela experiência do usuário.

 

Pensando dessa maneira, vamos pegar de exemplo o Instagram, um aplicativo usado para postagem de fotos em geral, e atualmente usado também para negócios. Algum dia você viu alguma propaganda sobre esse aplicativo? Qual é o seu slogan? O Instagram atualmente, possui um posicionamento de marca fortíssimo, devido a ótima experiência que os usuários possuem em usar o aplicativo, e você pode usar essa estratégia para posicionar a sua marca, marketing é muito importante sim, mas oferecer um bom produto ja é meio caminho andado para sua marca ganhar espaço no mercado.

 

Vale ressaltar que marketing não vende produto ruim. Você pode conseguir fazer uma venda para um cliente, mas se a experiência é negativa você perdeu o cliente para sempre.

 

Cultura organizacional

 

Seu negócio (fisicamente falando) é a imagem da sua marca. Imagine um escritório de advogados que os advogados te recebem de sunga e chinelos, o que isso te passa? Confiança provavelmente é uma das últimas coisas que você vai pensar. Seus colaboradores devem carregar com eles essa ideia de como o negócio quer se posicionar. Como já dissemos, desde o presidente até a pessoa da limpeza precisam ter claro como se postarem, isso se chama cultura organizacional.

 

Deixe claro a posição, os valores e atributos da marca e faça com que todos compreendam e vistam isso. Não seja impositivo, não crie cultura com cartaz nas paredes ou papeis de parede nos computadores da empresa, seja coerente, constante e consistente. Dê exemplo e não ordens.

 

Pesquisa de mercado

 

Para sair da teoria e começar a praticar um bom posicionamento de marca, a pesquisa de mercado é o ponto inicial, independente se sua marca ja está ou não inserida no mercado.

 

Agora vamos dividir nossa conversa em dois grupos, o primeiro é de uma empresa que já está inserida no mercado, se você faz parte desse grupo, deve ter em mente que os consumidores ja tem uma imagem da sua marca, o ideal é você fazer uma pesquisa de mercado de como sua marca é vista e identificar os principais atributos e valores atribuídos a ela.

 

Se a sua marca ainda não está inserida no mercado, você pode usar uma pesquisa de mercado para descobrir o que o seu público alvo espera de você, e a partir daí começar a construir uma identidade.

 

Você deve ter em mente que não importa o tamanho da sua empresa, o seu público alvo ou o produto que você tem a oferecer, a pesquisa de mercado é muito importante para posicionar a sua marca positivamente no mercado. Ao falar com seu público você obtém dados e insights que vão fazer toda a diferença.

 

Vantages do posicionamento de marca

 

As vantagens de se definir um bom posicionamento para sua marca são várias, mas vamos citar algumas que são mais claras:

 

Competitividade

 

Uma vez definido seu posicionamento você se coloca como uma referência em um determinado ponto do mercado e isso vai te tornar referência frente ao mercado.

 

Direcionamento de estratégicas

Uma vez que você definiu bem como quer agir, quem quer atingir e como, suas ações de marketing ficam centralizadas e alinhadas.

 

Comunicação dos valores da marca

Se você tem bem definido quais os valores, diferenciais que sua marca representa isso é uma ótima maneira de gerar identificação do público do seu segmento com seu negócio.

 

Fidelização

 

Um posicionamento bem definido gera confiança dos seus consumidores e com isso eles sabem o que podem esperar de sua marca em termos de preço, qualidade e experiências. É o que chamamos de compra segura, por que você acha que os lançamentos de iPhone sempre geram filas quilométricas?

 

 

Esperamos que este artigo tenha trago luz ao seu negócio e que ele possa ter feito você reavaliar seu negócio como um todo.

 

O que você achou desse artigo? Conta pra gente aqui qual o posicionamento que seu negócio tem no mercado atual.