Pitch de Vendas: Descubra como fazer em 4 passos simples
Quando o assunto é Marketing, é preciso compreender e agir de maneira minuciosa, sempre buscando aprofundamento em conhecimento técnico. Porém, mais importante do que entender sobre teoria, é saber quando colocá-la em prática no momento ideal para o fechamento de um negócio.
Podemos observar a necessidade da união entre compreensão e ação correta em diversos exemplos durante o processo de vendas, mas hoje, em especial, falaremos um pouco sobre o pitch de vendas e como é possível colocá-lo em prática em 4 passos simples.
Continue com a leitura e confira!
O que é um pitch de vendas?
Com a correria do dia a dia e a tecnologia cada vez mais presente para facilitar a vida das pessoas, não seria muito surpreendente se ela passasse a fazer parte da nossa rotina vivida e falada.
O pitch de vendas é um dos grandes exemplos que podemos citar dessa mudança tecnológica, que é bastante utilizada no meio publicitário e de tecnologia, e que significa uma apresentação rápida de um produto ou serviço.
Essa apresentação concisa, ou pitch de vendas, é a representação resumida dos benefícios e possibilidades que o seu potencial cliente poderá alcançar ao adquirir seu produto ou serviço.
Seu foco principal é encurtar o processo, poupando tempo do seu lead e aumentando suas chances de venda através de um impacto imediato gerado pelo uso das técnicas corretas de abordagem, gatilhos mentais, estágio em que o lead se encontra, etc.
Qual é a importância de um pitch de vendas?
Quando um pitch de vendas é bem realizado, ele pode ser considerado um marco positivo na jornada de compra daquele cliente, facilitando o caminho para que ele feche negócio com você.
No entanto, caso haja falhas no processo ou a abordagem seja feita de maneira incorreta, imprecisa e sem estratégia, as chances daquele cliente retroceder consideravelmente são muito grandes.
Por isso, a construção do pitch de vendas precisa ser objetiva, bem estruturada e com foco no resultado.
Qual é o momento correto para utilizar o pitch de vendas com seu lead?
O pitch de vendas só trará os resultados esperados se o profissional por trás da estratégia estiver disposto a estudar a jornada daquele cliente, compreendendo então em que momento aquele lead se encontra.
Entre as principais fases, podemos citar:
- Descoberta: Ele ainda não descobriu que tem um problema ou que seu produto ou serviço é capaz de solucionar algum problema que ele tenha.
- Reconhecimento: Aqui ele já compreende que existe um problema e uma possível solução, mas ainda não está disposto a pagar por isso. Ele ainda não sabe da importância do que você oferece para a vida dele.
- Consideração: Nessa fase, ele já está começando a considerar adquirir um produto ou serviço para solucionar seu problema e até pondera sobre perfis autoridade que conhece, mas ainda não se decidiu pela compra.
- Decisão: Considerada a fase final, no momento em que esse lead se encontra em momento de decisão, ele está completamente decidido a adquirir o produto ou serviço que pode solucionar seu problema, estando aberto para ser convencido sobre qual empresa/profissional pode oferecer o que ele procura.
Quais são os passos para criar um pitch de vendas?
Os passos para a criação de um pitch de vendas são simples, mas exigem comprometimento do profissional, pois é somente a partir de análises e estudos que ele compreenderá como agir, o que dizer e em que momento se apresentar.
Podemos resumir esse processo em alguns passos simples, como:
1. Estude constantemente sua audiência
Não poupe tempo e nem métricas para analisar sua audiência. Você só alcançará seus objetivos com seus futuros clientes se compreender o que eles procuram, podendo então oferecer a melhor abordagem de maneira que eles entendam.
Pesquise sobre seu público, segmentação de mercado, suas maiores dores e desejos, seus hábitos e consumos e tudo o mais que puder averiguar.
Quanto mais você compreender o que sua audiência quer, melhor será sua entrega e, consequentemente, seus resultados.
2. Tenha um objetivo já definido
É fundamental compreender a razão pela qual você está criando esse pitch de vendas, pois ela dará todo o norte necessário para que o processo se mantenha em foco constante, sem distrações.
Por se tratar de uma apresentação resumida do seu negócio, não há espaço para interrupções que atrapalhem seu objetivo naquele momento.
Sendo assim, o ideal é que você saiba o porquê está fazendo isso para que seu cliente também entenda e possa desejar o que você está apresentando.
3. Personalize suas soluções
Quando você conhece uma pessoa há muito tempo, naturalmente você já sabe o que ela gosta ou não gosta e como ela prefere certas coisas.
Com seus clientes não deve ser diferente. Ao conhecer seus desejos e medos, você pode oferecer uma estratégia personalizada para a solução do problema que seu produto ou serviço busca resolver.
É fundamental que ele te enxergue como um aliado, como alguém que deseja ajudá-lo além da venda, conquistando sua confiança.
4. Quebre as objeções
Objeções são comuns e inerentes ao ser humano. Todos nós temos nossas resistências, independente de qualquer coisa.
Por isso, para que um pitch de vendas seja construído, é preciso que o profissional se antecipe às objeções do cliente e pense em estratégias possíveis para quebrá-las, reduzindo as chances de negativas pós apresentação.
Cada audiência terá suas próprias objeções, mas ao apresentar soluções simples e possíveis para estes obstáculos, é possível alcançar excelentes resultados de venda e conversão.
Conclusão
Podemos concluir que para que um bom pitch de vendas seja construído e forneça bons resultados, é fundamental conhecer a persona, se conectar a ela e se antecipar em suas possíveis objeções.
É um trabalho que exige grande estruturação de estratégia personalizada com base em estudos e análises do público, mas que oferece também grandes possibilidades de conversão para o profissional que opta por utilizar a ferramenta.
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