A Lei LGPD, também conhecida como Lei Geral de Proteção de Dados, sancionada em Agosto de 2018, entrou em vigor em agosto de 2020 e tem como principal objetivo proteger os dados das pessoas físicas, em todo e qualquer tipo de meio.
É bem provável que você já tenha ouvido falar bastante sobre gatilhos mentais, mas talvez você não saiba o quão importantes eles são. Confira nessa matéria como os gatilhos podem transformar seu negócio.
Se você trabalha com marketing digital e quer saber como identificar o desempenho das suas ações, esse post é para você! Vamos falar de métricas de marketing.
Se você já é empreendedor provavelmente já ouviu falar muito sobre marketing. Mas e sobre marketing de relacionamento? Você já conhece essa modalidade?
Muito se fala em conteúdo para redes sociais, mas meu negócio precisa disso? Conteúdo, nada é mais do que aquilo que seu cliente precisa e merece, vem conosco.
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As ações de uma campanha de marketing vão muito além das peças criativas, do orçamento disponível, do mote ou do produto/serviço que se deseja entregar. O Marketing eficiente tem as suas bases numa variável muitas vezes ignoradas: segmentação.
Se você quer que a sua campanha tenha um bom resultado (ROI), é fundamental conhecer as pessoas que têm mais probabilidade de aceitar o seu produto (quando ler produto neste artigo, entenda que nos referimos também a serviços). Dessa forma, o seu contato com a pessoa que será impactada pela sua campanha será uma experiência positiva e mais que isso, que a oferta estará alinhada com as necessidades dessa pessoa.
Se você acompanha o nosso blog, nas vezes que nos referimos a segmentação você certamente já se deparou, algumas vezes com 2 (dois) termos: persona e público-alvo. Estes dois conceitos são os pilares para uma estratégia de sucesso e apesar de serem muito relacionados não são a mesma coisa.
Neste post vamos esclarecer todas as dúvidas que podem estar relacionadas a estes conceitos, vamos definir as suas características, finalidades, como criá-los e exemplos.
Boa leitura!
O público-alvo trata-se de um conceito referente a uma perspectiva social, econômica e demográfica sobre as pessoas que possuem propensão a consumir o seu produto. Partindo desse pressuposto é necessário levantar informações dos seus clientes como:
Todas essas informações podem ser conseguidas através de pesquisas de mercado ou de uma análise do histórico de vendas da empresa.
Durante muito tempo essas investigações foram tidas como um dos primeiros passos para se construir uma campanha de marketing e que traziam muito resultado. Porém, ao longo do tempo, notou-se que mesmo parecendo muito específica toda essa análise, era necessário uma refinada ainda mais precisa e mais abrangente dos indivíduos do grupo segmentado.
Tomemos por base uma empresa que trabalha com artigos de luxo para estética feminina. Que tipo de pessoas vem a sua mente, como potenciais clientes desse negócio? A título de exemplo, seria um público mais ou menos nos seguintes moldes:
E se o meu negócio fosse uma loja de insumos para cerveja?
Você pode estar se questionando se apenas mulheres consomem produtos de beleza e se apenas homens compram insumos de cerveja, e a resposta é NÃO. Logicamente existem homens consumindo os produtos da loja de artigos de luxo e mulheres consumido insumos para produção de cerveja artesanal, mas na maioria das compras, o consumidor se encaixa no público-alvo levantado, se não se encaixa, o seu público precisa ser revisto.
A depender da sua empresa, você pode ter um público-alvo geral e também um público-alvo específico para cada produto. A regra para encontrá-los é a mesma e se você ainda não tem um público-alvo definido para o seu negócio, trouxemos uma lista de perguntas para serem respondidas e as respostas ajudarão você a criar o seu público, veja a seguir quais são elas:
O público-alvo atualmente tem sido mais usado para empresa que estão em processo de lançamento de um novo produto, uma nova empresa em busca da abertura das suas portas e para isso o ideal é uma pesquisa de mercado.
Para empresas já em operação este conceito tem caído em desuso pois, como já dissemos, tem-se notado a necessidade de mais aprofundamento dos detalhes para ter um retorno melhor das campanhas e por isso criou-se o conceito de personas.
As personas são representações semifictícias de um perfil de consumidor que além das características sociais, demográficas e econômicas contemplam também dados como:
Se você compreendeu a diferença entre os 2 (dois) conceitos então provavelmente vai notar que uma persona é apenas um dos vários perfis que existem num público-alvo. Podemos dizer que uma persona é o retrato fictício de um perfil de cliente ideal dentro de uma fatia que pode ter N outros perfis.
Usaremos os mesmos pseudonegócios que usamos anteriormente.
Para a nossa loja de artigos de luxo para estética feminina podemos ter uma persona com as seguintes características:
Já no caso da nossa loja de insumos para cerveja:
A primeira premissa para se definir as personas do seu negócio é compreender que você não é uma persona do seu próprio negócio. Deixe para trás os seus interesses, gostos, metas pois o mais importante é o seu cliente e não você.
É fundamental conhecer os seus clientes e levantar os diferentes perfis de pessoas que consomem o seu produto.
Para este cenário é preciso pesquisar e pesquisar muito. É necessário saber quem realmente são seus clientes, levante informações já mencionadas no checklist de público-alvo e “engrosse” o seu embasamento como mais dados tais como:
A RockContent e a Resultados Digitais criaram uma ferramenta que vai te ajudar a criar, de forma guiada, as suas personas. Basta seguir o passo-a-passo da ferramenta que é gerado um documento PDF com a sua persona. É gratuito, e você pode usar para quantas personas quiser, basta clicar aqui.
RockContent e Resultados Digitais
Não adianta ter um estudo de público-alvo e/ou personas se você não souber onde aplicar isso na sua empresa.
Estes estudos podem ser consumidos por todas as áreas da empresa, não apenas pelo marketing como muitos acreditam. Do atendimento ao setor de vendas, todos os setores podem se beneficiar das informações levantadas.
Uma vez que o seu time de vendas conhece a fundo os clientes fica mais fácil quebrar as objeções de compra que o seu cliente pode trazer, é possível melhorar os argumentos de vendas e também ajuda a melhorar a abordagem do seu time comercial.
Rock Content
Apesar do que falamos que muitas empresas desacreditaram do conceito de público-alvo, ele tem sim o seu espaço. Esse declínio está relacionado ao mal uso da ferramenta.
O público-alvo deve ser usado para auxiliar o seu time em ações que visam alcançar uma fatia mais massiva do mercado, buscando trazer clientes para conhecer a sua empresa ou seja, campanhas no primeiro estágio do funil de vendas.
Já no caso das personas, o seu time de marketing vai conseguir fazer campanhas muito mais segmentadas atingindo pessoas com maior probabilidade de aceitação do seu produto. Estas campanhas de conquista de atenção e geração de relacionamento estão numa etapa mais afunilada do funil de vendas.
Dito isso, vale ressaltar que os 2 (dois) conceitos são complementares e têm as suas características pouco difusas. Se usados nos momentos corretos trazem muitos benefícios na tarefa de potencializar os resultados das suas campanhas de Marketing e vendas.
That’s all folks!
É bem frequente ouvir frases que incluem algo como: “Preciso criar uma marca para a minha empresa, desenha minha logo” Acompanhe nossa matéria e descubra.
Ter uma marca forte não é exclusividade para poucas. O reconhecimento da marca do cliente pode tornar sua empresa reconhecida e trazer vantagens competitivas.
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Quando falamos sobre uma marca de refrigerante de lata vermelha, por exemplo, qual é o primeiro nome que vem em sua mente? Quando perguntamos sobre o título dos produtos de uma marca representada por uma maça mordida o que vem a cabeça? Produtos baratos, exclusivos, caros, de qualidade? Tudo isso está relacionado com o poder da marca e o que ela representa no mercado, sabia? É fundamental que você, como gestor de um negócio, tenha bem claro como sua marca vai querer ser vista no mercado.
Apesar de muito importante, nem todo mundo dá a devida importância a este assunto e a forma como sua empresa vai se comunicar é uma das principais etapas de um planejamento de Branding ou de forma mais específica, uma das principais etapas do planejamento de marketing. Quando você decide criar uma campanha ou entrar em um determinado mercado é muito importante você ter em mente de que forma você quer que sua marca seja vista pelo público, mais que isso, ter um posicionamento bem definido é saber com quem a marca se comunica e com quem ela está se relacionando.
Todo mundo sabe que uma marca precisa ser vista, todo mundo quer que sua marca seja lembrada, mas seu público enxerga sua marca como você gostaria que fosse? Aliás, você sabe como seus clientes lembram de sua marca? É preciso ter muito claro quais os aspectos que você quer ressaltar na sua marca, e nem todo mundo tem isso evidente.
Pensando nestes pontos trouxemos um guia que vai te ajudar na percepção da importância de todas as etapas de um bom posicionamento, da pesquisa de mercado à adoção de ações de marketing e branding, você vai compreender como defini-lo e conhecer as vantagens de implementá-lo.
No livro Posicionamento: A batalha por uma mente Al Reis e Jack Trout definem de forma muito objetiva o que é posicionamento de marca. Segundo os autores o posicionamento de marca traduz como você quer que a sua marca seja reconhecida pelos seus clientes, trata-se de um lugar único que a marca ocupa na mente do seu público. As marcas mais lembradas no mercado são aquelas que deixam gravado na mente dos clientes quais são suas principais características e vantagens oferecidas.
Todos esses exemplos acima são posições que as marcas adotaram e isso fez com que o público reconhecesse-as assim e independente de valor, cada uma delas tem seu público. Neste sentido, a empresa precisa trabalhar todas as associações que os possíveis clientes farão com a marca e que fique claro, não é uma logo que vai fazer isso, nem um discurso, é todo o conjunto de características como cores, formas, trilha sonora, tom de voz, local (se sua negócio é físico) entre outros. Mas não basta que só seu cliente tenha essa percepção, todos os envolvidos no negócio, desde o dono até a pessoa que faz a limpeza devem estar alinhados com esse propósito.
É preciso que fique bem claro que posicionamento de marca não é igual a imagem da marca. O posicionamento é como você, como gestor do negócio quer ser visto pelo mercado e a imagem da marca é como o cliente vê seu negócio. É preciso que as duas estratégias estejam alinhadas e coerentes, pois se o seu cliente vê seu negócio com características diferente de como você tem buscado transmitir é necessário repensar a forma como está sendo conduzido os processos.
Vamos exemplificar para compreender melhor o que dissemos:
Imagine que você seja dono de uma revenda de carros, você pode decidir atuar com diversas marcas e categorias, pode ser a revenda que tem carros baratos, a revenda que tem carros esportivos ou mesmo a revenda que vende apenas caminhonetes ou Jeeps.
Uma vez definida qual é sua estratégia você consegue fazer sua divulgação de forma mais acertada transmitindo a mensagem correta a quem ela deve chegar. Você tem que buscar a liderança na sua segmentação de acordo com o diferencial que você decidiu usar. Se vende carros esportivos de luxo, seu público não é classe D, C e nem B. A partir disso, você sabe quem deve abordar e precisa fazer que o mercado te reconheça como a melhor revenda que possui carros de esportivos de luxo, esse é seu diferencial. Quem te procura não está preocupado com o preço, mas sim com a qualidade e a exclusividade dos seus carros.
Mas como eu defino qual meu posicionamento? Um mapa de posicionamento pode te fazer compreender melhor e criar sua definição.
O Mapa de posicionamento é uma ferramenta que auxilia o empreendedor a identificar quais os pontos mais valorizados dentro do segmento que ele atua.
Pensando no exemplo da revenda de carros, se o empresário decide abrir uma revenda em um bairro de luxo provavelmente ele atenderá um público que se importa mais com a exclusividade dos veículos do que necessariamente o preço. Desta forma, o mapa de posicionamento vai colocar de forma gráfica quais os diferenciais e quais marcas sejam mais interessantes para se trabalhar.
Para se criar um mapa de posicionamento é preciso seguir 4 passos bem simples, são eles:
Vamos falar de pesquisa de mercado mais pra frente, ela é fundamental para ajudar a entender as carências do mercado, como a concorrência atua e quais os pontos inexplorados que podem revolucionar o seu mercado.
Você precisa ter muito claro em qual segmento de mercado você vai entrar, saber quais produtos e serviços vai entregar, mais que isso, deve ter claro quais experiências você quer oferecer.
Uma padaria pode vender pães, mas você pode vender cafés da manhã mais saudáveis e saborosos. Uma academia pode prestar serviços de ginastica e exercícios, mas você pode oferecer um benefício para a saúde do seu cliente. Pense nos valores e não no produto final.
No nosso caso da revenda, não venderemos carros, venderemos a realização de um sonho de ter um carro exclusivo.
Entendido o mercado, seus valores e carências vamos definir qual estratégia e diferenciais nossa empresa vai explorar.
A imagem a seguir mostra, de forma rasa, um mapa de segmentação:
Em um dos extremos colocamos as características funcionais e no outro extremo o luxo. Na horizontal colocamos as características tradicionais e no outro extremo as mais esportivas.
Feito isso distribuímos pelos quadrantes as marcas fazendo a combinação das características e diferenciais de cada marca para ver onde ela se localizaria. Essa distribuição facilita a compreensão de quais as melhores marcas para o público que se quer atingir.
Seu consumidor é a principal fonte de insights, acompanhar o histórico do seu negócio através de um CRM geram dados e pistas que podem te dar uma visão diferente do que você imagina. Nem sempre o que você quer passar é o que seu cliente está vendo.
Tendo a definição teórica em mente, chegou a hora entender na prática como você pode posicionar a sua marca de forma eficiente.
Para começar a posicionar a sua marca no mercado você precisa se perguntar: Como eu quero que minha marca seja reconhecida?
https://www.evoluria.com.br/posicionamento-de-marca/
Se você entra no mercado pra ser apenas mais um, nada vai pesar na decisão de seu cliente optar por comprar em um concorrente. Você precisa ter em mente que se posicionar é trazer a tona seus principais diferenciais para que eles ocupem a mente do seu cliente e o façam lembrar de você sempre que pensar em consumir.
Então faça que seu cliente veja seus diferenciais de forma clara, isso é a regra básica para se posicionar bem. Mas lembre-se, não adianta fazer propaganda dizendo que é a melhor revenda de carros de luxo da cidade se quando seu cliente chegar na sua loja ele só encontrar Gol, Fiat Uno e Celta. Seu posicionamento tem que estar muito alinhado com o que você entrega.
Ah, mas eu não sei como quero que minha marca seja reconhecida.
Então vamos ser mais didáticos, as 3 perguntas básicas que vão te ajudar a definir os seus objetivos enquanto negócio, são:
Essa pergunta vai te fazer compreender quem é o seu público-alvo, a quem é direcionada a sua marca. Se você não souber exatamente por quem quer ser reconhecido você não vai conseguir definir uma estratégia para o seu posicionamento.
De acordo com a Harvard Business Review, 64% dos consumidores se relacionam com uma marca por ela compartilhar os mesmos valores que eles. Por isso é importante essa conexão com seu público, saber o que ele espera e criar esse cliente ideal para saber quem vai comprar seu produto.
É fundamental saber se seu produto é destinado ao gênero masculino, feminino, ambos, qual a faixa etária ele se enquadra, classe social, localização (se é um negócio físico), hábitos de consumo etc. Quanto mais informação você conseguir juntar, melhor será o seu posicionamento, melhor será essa conexão do público com sua marca.
Geralmente o comportamento do consumidor é motivado ou pela necessidade ou prazer. Você deve deixar bem definido, qual problema vai ser resolvido, ou qual o prazer é gerado
ao consumir ou seu produto.
No fim das contas, as pessoas compram experiências e soluções e não um produto por produto.
Através dessa pergunta, você vai definir o que justifica seu público ir atrás de seu produto e não o da concorrência. Ele é mais barato? Melhor? Mais rápido?
Se você é uma lanchonete e oferece entrega na cidade é uma boa, mas e seus concorrentes, não entregam? Entregam mais barato? Entregam mais rápido? Então se o mercado faz o que você faz, é preciso buscar outro diferencial.
Imaginando que você já respondeu as 3 perguntas, vamos começar a tirar seu posicionamento de marca do papel, existem algumas maneiras da gente fazer isso, então Mãos a obra!!
A cada nova interação com seu consumidor, através de novas campanhas você cria uma nova oportunidade de criar um posicionamento, e do mesmo modo isso acontece de forma inversa, toda vez que o seu consumidor é impactado pela sua marca ou pelas suas campanhas, ele vai moldando a imagem que tem sobre a sua empresa.
Isso mostra como é importante você possuir estratégias de marketing definidas e coerentes, se você de alguma forma quer se posicionar como a empresa que oferece o produto mais barato do mercado, não podem existir empresas cobrando um preço mais barato que o seu, o cliente não vai criar confiança em relação a sua marca.
Da mesma maneira, criar campanhas intensas de divulgação hoje, e depois de alguns meses deixar isso de lado, deixar seu site e redes sociais “largados” durante semanas, não vai adiantar de nada, constância é um ponto muito importante na hora de moldar sua imagem em relação ao cliente, na hora de posicionar sua marca.
Muitos diziam e dizem: ”A melhor propaganda é o seu produto!”. Muitas vezes o posicionamento da marca não se da por anúncios, mas sim pela qualidade do seu produto e pela experiência do usuário.
Pensando dessa maneira, vamos pegar de exemplo o Instagram, um aplicativo usado para postagem de fotos em geral, e atualmente usado também para negócios. Algum dia você viu alguma propaganda sobre esse aplicativo? Qual é o seu slogan? O Instagram atualmente, possui um posicionamento de marca fortíssimo, devido a ótima experiência que os usuários possuem em usar o aplicativo, e você pode usar essa estratégia para posicionar a sua marca, marketing é muito importante sim, mas oferecer um bom produto ja é meio caminho andado para sua marca ganhar espaço no mercado.
Vale ressaltar que marketing não vende produto ruim. Você pode conseguir fazer uma venda para um cliente, mas se a experiência é negativa você perdeu o cliente para sempre.
Seu negócio (fisicamente falando) é a imagem da sua marca. Imagine um escritório de advogados que os advogados te recebem de sunga e chinelos, o que isso te passa? Confiança provavelmente é uma das últimas coisas que você vai pensar. Seus colaboradores devem carregar com eles essa ideia de como o negócio quer se posicionar. Como já dissemos, desde o presidente até a pessoa da limpeza precisam ter claro como se postarem, isso se chama cultura organizacional.
Deixe claro a posição, os valores e atributos da marca e faça com que todos compreendam e vistam isso. Não seja impositivo, não crie cultura com cartaz nas paredes ou papeis de parede nos computadores da empresa, seja coerente, constante e consistente. Dê exemplo e não ordens.
Para sair da teoria e começar a praticar um bom posicionamento de marca, a pesquisa de mercado é o ponto inicial, independente se sua marca ja está ou não inserida no mercado.
Agora vamos dividir nossa conversa em dois grupos, o primeiro é de uma empresa que já está inserida no mercado, se você faz parte desse grupo, deve ter em mente que os consumidores ja tem uma imagem da sua marca, o ideal é você fazer uma pesquisa de mercado de como sua marca é vista e identificar os principais atributos e valores atribuídos a ela.
Se a sua marca ainda não está inserida no mercado, você pode usar uma pesquisa de mercado para descobrir o que o seu público alvo espera de você, e a partir daí começar a construir uma identidade.
Você deve ter em mente que não importa o tamanho da sua empresa, o seu público alvo ou o produto que você tem a oferecer, a pesquisa de mercado é muito importante para posicionar a sua marca positivamente no mercado. Ao falar com seu público você obtém dados e insights que vão fazer toda a diferença.
As vantagens de se definir um bom posicionamento para sua marca são várias, mas vamos citar algumas que são mais claras:
Uma vez definido seu posicionamento você se coloca como uma referência em um determinado ponto do mercado e isso vai te tornar referência frente ao mercado.
Uma vez que você definiu bem como quer agir, quem quer atingir e como, suas ações de marketing ficam centralizadas e alinhadas.
Se você tem bem definido quais os valores, diferenciais que sua marca representa isso é uma ótima maneira de gerar identificação do público do seu segmento com seu negócio.
Um posicionamento bem definido gera confiança dos seus consumidores e com isso eles sabem o que podem esperar de sua marca em termos de preço, qualidade e experiências. É o que chamamos de compra segura, por que você acha que os lançamentos de iPhone sempre geram filas quilométricas?
Fonte: Link – Estadão
Esperamos que este artigo tenha trago luz ao seu negócio e que ele possa ter feito você reavaliar seu negócio como um todo.
O que você achou desse artigo? Conta pra gente aqui qual o posicionamento que seu negócio tem no mercado atual.
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O termo Funil de Vendas ainda não é algo muito rotineiro na vida dos empresários mas é algo de extrema importância para uma análise concisa de qualquer negócio. De forma sucinta ele representa as etapas que um possível cliente percorre desde o momento que ele descobre a empresa até a concretização da venda. Ele pode ser compreendido por 3 partes: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil.
O conceito de funil de vendas surgiu como ferramenta para executarmos ações de Inbound Marketing. Os processos envolvidos nas ações de Inbound foram mapeados e chegou-se a conclusão que existiam 4 momentos na relação entre cliente e empresa: descoberta da empresa, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, para estas etapas damos o nome de Jornada de Compra. Conforme os clientes impactados por uma ação iam passando pelas etapas do processo de venda o número de possíveis clientes ia se afunilando, por isso a analogia.
Um funil bem definido e monitorado pode aumentar e muito os resultados de uma empresa, e se você não dá atenção, provavelmente está perdendo clientes devido a gargalos ou falhas em uma ou mais fases.
Pensando nisso, preparamos este pequeno guia para te fazer compreender os benefícios de se implementar um funil de vendas em seu negócio, aqui você vai compreender melhor sobre esta estratégia.
Vamos lá?
Se fosse pra dizer em pouquíssimas palavras o que é um funil de vendas poderíamos dizer que ele é a representação do percurso que um cliente caminha até tomar a decisão de realizar uma compra, seja de um produto ou serviço. A partir dessa definição podemos encorpar dizendo que o funil de vendas (que também pode ser chamado de pipeline) é um modelo estratégico composto de processos que conduzem ou simplesmente acompanham um cliente por todo o processo de negociação.
Fonte: Rise Up Marketing
Com um funil bem definido é possível entender e gerenciar todas as vendas realizadas pelo seu negócio compreendendo como um cliente pesquisa e encontra sua empresa, os motivos que levaram a um contato, o que ele levou em consideração na hora da compra e também os comportamentos pós-venda.
Se você é um bom vendedor você compreende que uma venda ocorre por etapas, existem vários detalhes que fazem toda a diferença para um cliente efetuar uma compra ou não.
No primeiro momento ele ouve falar do seu negócio e o que você oferece para a dor que ele possui, depois pesquisa sobre o que você oferece, as recomendações que outras pessoas fizeram sobre seu negócio, se você transparece credibilidade, entre outros motivos.
Salvo engano um cliente que faz compras por impulso, todos os clientes que acabaram de saber sobre seu negócio possuem muito menos propensão a fechar negócio do que um cliente que está nutrido por informações sobre você e sobre a solução oferecida.
Para determinar qual o nuvem de maturidade do seu cliente até a concretização da compra dividimos o processo em partes que normalmente todo cliente percorre. O funil de vendas vai te mostrar onde o cliente se encontra nesta jornada, os gatilhos que fazem com que o mesmo passe para as fases seguintes e compreender de forma ampla seu processo de venda.
– “Ah, já entendi que são fases, mas é só isso? O que consiste cada fase?”.
Vamos te explicar todas as etapas a seguir.
A primeira fase das vendas fica no topo do funil onde logicamente é a entrada, esta fase também é compreendida por ToFu (top of the funnel). Nesta fase que os visitantes não buscavam nenhum produto ou serviço por não terem o entendimento da necessidade, no entanto, a partir do primeiro contato eles descobrem que possuem uma dor/necessidade que precisa ser resolvida e vai buscar mais informações sobre essa dor.
Vale ressaltar que as pessoas impactadas nesta etapa do funil possuem baixa aderência ao seu negócio e cabe a você nutri-los e educá-los com conteúdos ricos, como e-books, infográficos e vídeos. Ajude seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo, desta forma se coloca como especialista e no menor sinal de dúvida ele vai procurar você. Para manter este relacionamento ele troca o conteúdo que você oferece pelas informações de contato e então o visitante se torna um Lead.
Não sabe o que é lead? Lead é uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir um produto/serviço de sua empresa através de formulários online em seu site, landing pages, anúncios, etc. Em outras palavras, um lead é um potencial cliente.
Uma vez que o visitante se torna um lead ele deixa a fase de descoberta e avança para a próxima etapa do funil de vendas, uma vez que ele passa a ter consciência que tem um “problema”. Este momento é uma das partes mais importantes do processo, a medida que você alimenta esse lead com um conteúdo relevante, transformador ele compreende que seu negócio é exatamente o que ele precisa e começa a considerar a necessidade de ajuda, sendo assim, ele avança mais uma fase do funil.
Tomando como base uma escola de cursos profissionalizantes para estética feminina. O público para esse tipo de negócio são na maioria mulheres que não necessariamente estão em busca de um curso. É papel do Marketing levar a informação dos cursos até elas, mostrar que fazendo um curso ela pode melhorar sua renda aprendendo uma nova técnica ou mesmo como uma porta de entrada para o mercado. Quanto mais ela souber como funciona, os benefícios de quem atua na área mais ela vai se sentir parte deste mundo e assim vai caminhar no funil para a fase de busca por uma solução.
A segunda parte do funil de vendas é conhecida por MoFu (middle of the funnel), nesta fase seu negócio só vai interagir com leads mas leads com uma maturidade em inicio de formação. Eles leram bastante, pesquisaram e passaram a admitir a necessidade de resolver seu problema mas não sabem exatamente como podem fazer isso. No nosso caso fictício da escola de cursos ele verá que os cursos podem ser uma solução, porém tem dúvidas se um curso é a melhor ou única solução, neste momento busque ajudar seus leads mas sem querer vender as soluções a qualquer custo.
É importante amadurecer e qualificar os leads com dicas, técnicas, materiais pois essa oferta de conhecimento grátis ativa gatilhos mentais no seu lead deixando-o com um mindset (pensamento) de comprador, ele inconscientemente passa a perceber que precisa e quer comprar pois é uma solução muito boa, se o material gratuito mudou seu pensamento, ele acredita que aprofundando será muito melhor. Quando mais maduro, mais pronto ele estará para avançar no funil.
Seja sempre transparente com seu provável cliente, dizer que seu negócio é a única maneira dele alcançar o objetivo pode parecer arrogante, então abra o leque de opções mas ao mesmo tempo continue a qualificá-lo deixando claro que você quer apenas ajudá-lo e não vender. Essa relação de confiança vai contribuir muito quando ele avançar para a próxima etapa do funil.
Após a jornada do lead através das fases anteriores ele chega no fundo no funil ou BoFu (bottom of the funnel). No fundo os Leads já estão qualificados, educados e nutridos com muita informação e com isso estão muito mais receptivos para serem abordados pela equipe de vendas. Eles possuem ciência sobre ter um problema que não conseguem solucionar sozinhos, querem uma solução e cabe a você provar que é o parceiro ideal para ele. Quanto melhor estiver a relação de confiança construída nos passos anteriores mais autoridade você vai passar e isso vai ajudar na negociação.
Na nossa empresa de cursos de estética o lead precisaria entender que a escola tem a melhor metodologia, que é respeitada no segmento, ver o Feedback positivo das pessoas que já fizeram os cursos e que possui um time de peso lecionando.
O nosso lead pode e vai comparar com outras empresas e vai escolher aquela que acredita ser a melhor alternativa e com isso nosso funil de vendas vai ser completo, uma vez que a venda foi realizada e o lead passou a ser cliente.
Algumas empresas incluem uma etapa de pós-venda. Elas usam esta etapa para fidelizar o cliente, uma vez que o custo de aquisição de um novo cliente é muito maior do que o custo de vender novamente para quem já acredita na sua marca. Se esta etapa faz parte do funil ou não cabe a cada um decidir, o que não pode deixar de ser feito é este compromisso de pós-venda. Ele é primordial para seu negócio.
Você vai notar que em um funil de vendas, cada vez que se passa um fase o número de leads vai diminuindo, o que é completamente normal, nem todas as pessoas vão entender suas necessidades ao mesmo tempo, nem todas se qualificam da mesma forma e por isso cada uma tem um tempo e jornada de compra distintas.
Muitos negócios ainda acreditam que ter uma lista de contatos basta para obter sucesso. Que usar suas redes sociais para anunciar preço é o correto e que tráfego orgânico é suficiente acompanhar a concorrência. Se você é um destas pessoas, sinto muito mas você está COMPLETAMENTE ENGANADO.
Em um mundo cada vez mais conectado você é concorrente não só da loja da sua rua, mas do mundo inteiro. Os clientes estão cada vez mais exigentes, querem produtos e serviços melhores e mais acessíveis (não só em preço), atendimento personalizado e de qualidade.
Não basta simplesmente querer vender, é preciso entender e diagnosticar a saúde da sua máquina de vendas constantemente e a partir do diagnóstico traçar um plano de ação para alcançar novas metas. Você precisa acompanhar os clientes, monitorar os motivos que levam seus consumidores até sua empresa, como eles vêem sua empresa, quais as dúvidas comuns que eles têm em relação a sua solução entre vários outros pontos.
Se você não entende seu cliente você não consegue escalar seu negócio. Não obstante, sem um funil bem definido você tem grandes chances de planejar ações para sua empresa que resultarão em pouco desempenho e desta forma vai jogar dinheiro no ralo.
Mapear a jornada de compra do seu cliente é fundamental para que você conheça e melhore suas técnicas de marketing e vendas, desta forma você pode construir um funil eficiente e que atraia mais pessoas e converta-as em reais clientes. Se você vê onde está os gargalos do seu processo de vendas você consegue ser mais assertivo, diminuir o ciclo de venda, tomar decisões mais rápidas e melhores sem falar que vai gastar menos.
Se você ainda não se convenceu da necessidade de ter um funil de vendas vamos listar alguns benefícios para tentar ajudar neste esclarecimento.
Até agora falamos sobre o que é um funil de vendas, qual a importância resta dizer os benefícios que seu negócio tem, podemos criar um post só para falar sobre isso mas resumidamente podemos dizer que os principais são os seguintes:
Uma vez que seu funil foi devidamente estruturado você consegue enxergar quais as expectativas cada visitante, lead e cliente tem dentro do processo de venda. Consegue identificar quais os melhores gatilhos para se aplicar em cada uma das fases e com isso consegue-se criar campanhas personalizadas para tornar mais eficiente cada uma das etapas aumentando sua conversão.
Uma vez que você sabe como anda cada etapa do seu funil você consegue mensurar o desempenho das etapas (meio e fundo) visto que o desempenho de uma depende diretamente da etapa anterior. Assim você pode estimar quantas pessoas precisa em cada etapa para gerar um número X de clientes no final do funil. Com essa previsibilidade você sabe como seu time de vendas e marketing devem trabalhar para atingir as metas.
Este benefício está diretamente relacionado com o beneficio anterior. Se você tem um funil bem estruturado é possível prever a produtividade dos seus vendedores e do seu time de marketing. Se existe gargalo ou escassez em alguma etapa é possível corrigir pontualmente o processo. É natural que pessoas que saibam que estão sendo acompanhadas e que é possível identificar os pontos fracos de um processo apresentem melhores resultados uma vez que buscam mostrar o seu valor.
Como você pode notar, um funil de vendas basicamente segmenta e padroniza a jornada de compras de um cliente no seu negócio mapeando cada etapa do processo e sendo assim torna-se muito mais fácil uma análise de cada estágio, pontos fracos e fortes de forma mais rápida e assertiva. Sua equipe gerencial vai agradecer e os objetivos de crescimentos serão alcançados com muito mais facilidade.
Aliado a um bom CRM, um funil de vendas vai te dar em tempo real o status de cada oportunidade que chegou em seu negócio e as chances que ela tem de se concretizar. Uma vez mapeada uma venda você sabe qual a melhor estratégia a ser empregada para aumentar a possibilidade de fechar negócio.
Uma vez que é necessário compreender cada pessoa que entra em contato com seu negócio você tem a oportunidade de obter informações sobre quais caminhos devem ser tomados, como melhorar seus produtos e serviços e seu negócio como um todo. Quando você personaliza seu atendimento para obter essa informação além de uma vantagem estratégica você ganha mais um braço para fidelizar seu cliente, aumenta vendas atraindo novos clientes.
Criar um funil de vendas eficiente não é uma tarefa muito simples, leva tempo e precisa de muita dedicação para realizar ajustes ao longo do tempo visando sempre aperfeiçoar o mesmo. A seguir trazemos os principais problemas enfrentados por quem tenta implementar um funil de vendas:
Não se pode pensar no funil de vendas como um uma forma geométrica e que somente as fases se afunilam. O número de pessoas em cada fase também vai diminuindo a cada transição para uma nova etapa do processo. Não adianta ter muitos visitantes no seu site se eles não caminham dentro do funil.
É preciso acompanhar de perto cada etapa e entender que cada cliente está em uma etapa diferente e por isso precisa de uma abordagem diferente que o faça alcançar uma nova etapa. Entender essa personalização é fundamental para compreender que nem todo mundo pode receber a mesma abordagem e o mesmo marketing para concretizar uma compra.
O topo do funil não serve apenas para mensurar quantas pessoas são atraídas pelo seu negócio. É preciso ter estratégias para desenvolver um relacionamento adequado com as pessoas em cada uma das etapas com estratégias e gatilhos para que você consiga levar mais pessoas até a próxima etapa do funil.
Como dissemos, é preciso analisar com muita proximidade cada etapa procurando oportunidades para melhorar, ouvindo bem cada pessoa, elas são o termostato para reconhecer se um processo está performando bem ou não. Se você não tem visitantes não tem leads e se não tem leads não tem compradores.
Ter um funil é muito importante para conduzir de forma eficiente uma pessoa através do ciclo de vendas de um negócio. Cada camada do funil tem seu papel e precisa de atenção próxima para que ela tenha um desempenho bom e transforme o visitante em um comprador.
