As ações de uma campanha de marketing vão muito além das peças criativas, do orçamento disponível, do mote ou do produto/serviço que se deseja entregar. O Marketing eficiente tem as suas bases numa variável muitas vezes ignoradas: segmentação.

Se você quer que a sua campanha tenha um bom resultado (ROI), é fundamental conhecer as pessoas que têm mais probabilidade de aceitar o seu produto (quando ler produto neste artigo, entenda que nos referimos também a serviços). Dessa forma, o seu contato com a pessoa que será impactada pela sua campanha será uma experiência positiva e mais que isso, que a oferta estará alinhada com as necessidades dessa pessoa.

Se você acompanha o nosso blog, nas vezes que nos referimos a segmentação você certamente já se deparou, algumas vezes com 2 (dois) termos: persona e público-alvo. Estes dois conceitos são os pilares para uma estratégia de sucesso e apesar de serem muito relacionados não são a mesma coisa.

Neste post vamos esclarecer todas as dúvidas que podem estar relacionadas a estes conceitos, vamos definir as suas características, finalidades, como criá-los e exemplos.

Boa leitura!

Público-alvo

O público-alvo trata-se de um conceito referente a uma perspectiva social, econômica e demográfica sobre as pessoas que possuem propensão a consumir o seu produto. Partindo desse pressuposto é necessário levantar informações dos seus clientes como:

• idade;
• gênero;
• classe social;
• profissão;
• estado civil;
• hábitos de compra;
• endereço;
• escolaridade, entre outros.

Todas essas informações podem ser conseguidas através de pesquisas de mercado ou de uma análise do histórico de vendas da empresa.

Durante muito tempo essas investigações foram tidas como um dos primeiros passos para se construir uma campanha de marketing e que traziam muito resultado. Porém, ao longo do tempo, notou-se que mesmo parecendo muito específica toda essa análise, era necessário uma refinada ainda mais precisa e mais abrangente dos indivíduos do grupo segmentado.

Exemplos de público-alvo

Tomemos por base uma empresa que trabalha com artigos de luxo para estética feminina. Que tipo de pessoas vem a sua mente, como potenciais clientes desse negócio? A título de exemplo, seria um público mais ou menos nos seguintes moldes:

• Mulheres, entre 20 e 55 anos, com renda mensal entre R$ 3 000,00 e R$ 8 000,00, moradoras de bairros nobres, com formação superior e que gostem de manter sempre a boa aparência consumindo frequentemente produtos de higiene e beleza.

E se o meu negócio fosse uma loja de insumos para cerveja?

• Homens, entre 20 e 45 anos, com renda mensal entre R$ 2 500,00 e R$ 5 000,00, com consumo regular de cervejas artesanais e que consomem muita informação em blogs e sites especializados no assunto.

Você pode estar se questionando se apenas mulheres consomem produtos de beleza e se apenas homens compram insumos de cerveja, e a resposta é NÃO. Logicamente existem homens consumindo os produtos da loja de artigos de luxo e mulheres consumido insumos para produção de cerveja artesanal, mas na maioria das compras, o consumidor se encaixa no público-alvo levantado, se não se encaixa, o seu público precisa ser revisto.

Como definir o público-alvo do meu negócio?

A depender da sua empresa, você pode ter um público-alvo geral e também um público-alvo específico para cada produto. A regra para encontrá-los é a mesma e se você ainda não tem um público-alvo definido para o seu negócio, trouxemos uma lista de perguntas para serem respondidas e as respostas ajudarão você a criar o seu público, veja a seguir quais são elas:

• Seu produto é B2B (destina-se a empresas) ou B2C (Destinado a pessoas físicas)?
• Qual o gênero que mais consome sei produto? É unissex?
• Qual a região da Cidade, estado ou pais consome o seu produto?
• Seu público é, na sua maioria, adultos, idosos, crianças, adolescentes?
• Normalmente, qual a escolaridade das pessoas?
• Estado civil?
• Classe social?
• Renda média?
• Seu produto é de consumo frequente ou consumo pontual?

O público-alvo atualmente tem sido mais usado para empresa que estão em processo de lançamento de um novo produto, uma nova empresa em busca da abertura das suas portas e para isso o ideal é uma pesquisa de mercado.

Para empresas já em operação este conceito tem caído em desuso pois, como já dissemos, tem-se notado a necessidade de mais aprofundamento dos detalhes para ter um retorno melhor das campanhas e por isso criou-se o conceito de personas.

Personas

As personas são representações semifictícias de um perfil de consumidor que além das características sociais, demográficas e econômicas contemplam também dados como:

• histórico familiar;
• sonhos;
• metas de vida;
• desafios;
• frustrações;
• hobbies;
• redes sociais preferidas;
• crenças, entre outros.

Se você compreendeu a diferença entre os 2 (dois) conceitos então provavelmente vai notar que uma persona é apenas um dos vários perfis que existem num público-alvo. Podemos dizer que uma persona é o retrato fictício de um perfil de cliente ideal dentro de uma fatia que pode ter N outros perfis.

Exemplos de personas

Usaremos os mesmos pseudonegócios que usamos anteriormente.

Para a nossa loja de artigos de luxo para estética feminina podemos ter uma persona com as seguintes características:

• Helena é uma mulher de 34 anos, solteira, formada em administração de empresas e diretora do departamento de recursos humanos de uma empresa de médio porte do ramo moveleiro. Ganha 7 salários mínimos, é solteira e gosta de sair a noite nos fins de semana com as amigas para bares e boates a fim de diversão. Helena é uma mulher vaidosa e gosta de comprar cosméticos, seja pela Internet ou nas lojas do seu bairro de classe média-alta, onde inclusive existe um shopping. Tem a ambição de chegar a um cargo do mesmo nível que já atua mas numa grande corporação e para isso faz muitos cursos pela Internet para melhorar o seu currículo, inclusive um curso intensivo de Inglês.

Já no caso da nossa loja de insumos para cerveja:

• Marco tem 30 anos, casado, com 1 filho pequeno, formado em contabilidade e trabalha numa agência bancária e fatura cerca de R$ 3 000,00/mês. Gosta de cervejas artesanais e de tanto procurar sobre o assunto em sites e mídias sociais descobriu que era possível fazer cervejas em casa. Comprou um kit iniciante na Internet e alguns kits de insumos e desde então sempre faz as suas cervejas. A sua maior dificuldade é comprar os insumos para produzir as suas brassagens pois os altos fretes comprometem a viabilidade da compra. Mora em Minas numa cidade de 150 mil habitantes e tem como hobbies assistir o seu clube do coração pela TV enquanto consome as suas cervejas na companhia dos seus amigos. As suas principais redes sociais são o YouTube e Facebook.

Como definir as personas do meu negócio?

A primeira premissa para se definir as personas do seu negócio é compreender que você não é uma persona do seu próprio negócio. Deixe para trás os seus interesses, gostos, metas pois o mais importante é o seu cliente e não você.

É fundamental conhecer os seus clientes e levantar os diferentes perfis de pessoas que consomem o seu produto.

Para este cenário é preciso pesquisar e pesquisar muito. É necessário saber quem realmente são seus clientes, levante informações já mencionadas no checklist de público-alvo e “engrosse” o seu embasamento como mais dados tais como:

• com o que trabalham;
• que tipo de mídia e assunto consomem;
• o que fazem durante a semana e também nos fins de semana;
• quais as maiores dificuldades que eles enfrentam para conseguir ter acesso ao seu produto;
• qual a sua formação educacional;
• quais as aspirações para o futuro eles têm;
• quais são as objeções de compra mais comuns;
• como você pode ajudá-lo;

A RockContent e a Resultados Digitais criaram uma ferramenta que vai te ajudar a criar, de forma guiada, as suas personas. Basta seguir o passo-a-passo da ferramenta que é gerado um documento PDF com a sua persona. É gratuito, e você pode usar para quantas personas quiser, basta clicar aqui.

RockContent e Resultados Digitais

Público-alvo ou persona?

Não adianta ter um estudo de público-alvo e/ou personas se você não souber onde aplicar isso na sua empresa.

Estes estudos podem ser consumidos por todas as áreas da empresa, não apenas pelo marketing como muitos acreditam. Do atendimento ao setor de vendas, todos os setores podem se beneficiar das informações levantadas.

Uma vez que o seu time de vendas conhece a fundo os clientes fica mais fácil quebrar as objeções de compra que o seu cliente pode trazer, é possível melhorar os argumentos de vendas e também ajuda a melhorar a abordagem do seu time comercial.

Rock Content

Apesar do que falamos que muitas empresas desacreditaram do conceito de público-alvo, ele tem sim o seu espaço. Esse declínio está relacionado ao mal uso da ferramenta.

O público-alvo deve ser usado para auxiliar o seu time em ações que visam alcançar uma fatia mais massiva do mercado, buscando trazer clientes para conhecer a sua empresa ou seja, campanhas no primeiro estágio do funil de vendas.

Já no caso das personas, o seu time de marketing vai conseguir fazer campanhas muito mais segmentadas atingindo pessoas com maior probabilidade de aceitação do seu produto. Estas campanhas de conquista de atenção e geração de relacionamento estão numa etapa mais afunilada do funil de vendas.

Dito isso, vale ressaltar que os 2 (dois) conceitos são complementares e têm as suas características pouco difusas. Se usados nos momentos corretos trazem muitos benefícios na tarefa de potencializar os resultados das suas campanhas de Marketing e vendas.

That’s all folks!