As ações de uma campanha de marketing vão muito além das peças criativas, do orçamento disponível, do mote ou do produto/serviço que se deseja entregar. O Marketing eficiente tem as suas bases numa variável muitas vezes ignoradas: segmentação.

 

Se você quer que a sua campanha tenha um bom resultado (ROI), é fundamental conhecer as pessoas que têm mais probabilidade de aceitar o seu produto (quando ler produto neste artigo, entenda que nos referimos também a serviços). Dessa forma, o seu contato com a pessoa que será impactada pela sua campanha será uma experiência positiva e mais que isso, que a oferta estará alinhada com as necessidades dessa pessoa.

 

Se você acompanha o nosso blog, nas vezes que nos referimos a segmentação você certamente já se deparou, algumas vezes com 2 (dois) termos: persona e público-alvo. Estes dois conceitos são os pilares para uma estratégia de sucesso e apesar de serem muito relacionados não são a mesma coisa.

 

Neste post vamos esclarecer todas as dúvidas que podem estar relacionadas a estes conceitos, vamos definir as suas características, finalidades, como criá-los e exemplos.

 

Boa leitura!

 

Público-alvo

 

O público-alvo trata-se de um conceito referente a uma perspectiva social, econômica e demográfica sobre as pessoas que possuem propensão a consumir o seu produto. Partindo desse pressuposto é necessário levantar informações dos seus clientes como:

 

• idade;
• gênero;
• classe social;
• profissão;
• estado civil;
• hábitos de compra;
• endereço;
• escolaridade, entre outros.

 

Todas essas informações podem ser conseguidas através de pesquisas de mercado ou de uma análise do histórico de vendas da empresa.

 

Durante muito tempo essas investigações foram tidas como um dos primeiros passos para se construir uma campanha de marketing e que traziam muito resultado. Porém, ao longo do tempo, notou-se que mesmo parecendo muito específica toda essa análise, era necessário uma refinada ainda mais precisa e mais abrangente dos indivíduos do grupo segmentado.

 

Exemplos de público-alvo

 

Tomemos por base uma empresa que trabalha com artigos de luxo para estética feminina. Que tipo de pessoas vem a sua mente, como potenciais clientes desse negócio? A título de exemplo, seria um público mais ou menos nos seguintes moldes:

 

• Mulheres, entre 20 e 55 anos, com renda mensal entre R$ 3 000,00 e R$ 8 000,00, moradoras de bairros nobres, com formação superior e que gostem de manter sempre a boa aparência consumindo frequentemente produtos de higiene e beleza.

E se o meu negócio fosse uma loja de insumos para cerveja?

 

• Homens, entre 20 e 45 anos, com renda mensal entre R$ 2 500,00 e R$ 5 000,00, com consumo regular de cervejas artesanais e que consomem muita informação em blogs e sites especializados no assunto.

Você pode estar se questionando se apenas mulheres consomem produtos de beleza e se apenas homens compram insumos de cerveja, e a resposta é NÃO. Logicamente existem homens consumindo os produtos da loja de artigos de luxo e mulheres consumido insumos para produção de cerveja artesanal, mas na maioria das compras, o consumidor se encaixa no público-alvo levantado, se não se encaixa, o seu público precisa ser revisto.

 

Como definir o público-alvo do meu negócio?

 

A depender da sua empresa, você pode ter um público-alvo geral e também um público-alvo específico para cada produto. A regra para encontrá-los é a mesma e se você ainda não tem um público-alvo definido para o seu negócio, trouxemos uma lista de perguntas para serem respondidas e as respostas ajudarão você a criar o seu público, veja a seguir quais são elas:

 

• Seu produto é B2B (destina-se a empresas) ou B2C (Destinado a pessoas físicas)?
• Qual o gênero que mais consome sei produto? É unissex?
• Qual a região da Cidade, estado ou pais consome o seu produto?
• Seu público é, na sua maioria, adultos, idosos, crianças, adolescentes?
• Normalmente, qual a escolaridade das pessoas?
• Estado civil?
• Classe social?
• Renda média?
• Seu produto é de consumo frequente ou consumo pontual?

 

O público-alvo atualmente tem sido mais usado para empresa que estão em processo de lançamento de um novo produto, uma nova empresa em busca da abertura das suas portas e para isso o ideal é uma pesquisa de mercado.

Para empresas já em operação este conceito tem caído em desuso pois, como já dissemos, tem-se notado a necessidade de mais aprofundamento dos detalhes para ter um retorno melhor das campanhas e por isso criou-se o conceito de personas.

 

Personas

 

As personas são representações semifictícias de um perfil de consumidor que além das características sociais, demográficas e econômicas contemplam também dados como:

 

• histórico familiar;
• sonhos;
• metas de vida;
• desafios;
• frustrações;
• hobbies;
• redes sociais preferidas;
• crenças, entre outros.

 

Se você compreendeu a diferença entre os 2 (dois) conceitos então provavelmente vai notar que uma persona é apenas um dos vários perfis que existem num público-alvo. Podemos dizer que uma persona é o retrato fictício de um perfil de cliente ideal dentro de uma fatia que pode ter N outros perfis.

 

Exemplos de personas

 

Usaremos os mesmos pseudonegócios que usamos anteriormente.

 

Para a nossa loja de artigos de luxo para estética feminina podemos ter uma persona com as seguintes características:

 

• Helena é uma mulher de 34 anos, solteira, formada em administração de empresas e diretora do departamento de recursos humanos de uma empresa de médio porte do ramo moveleiro. Ganha 7 salários mínimos, é solteira e gosta de sair a noite nos fins de semana com as amigas para bares e boates a fim de diversão. Helena é uma mulher vaidosa e gosta de comprar cosméticos, seja pela Internet ou nas lojas do seu bairro de classe média-alta, onde inclusive existe um shopping. Tem a ambição de chegar a um cargo do mesmo nível que já atua mas numa grande corporação e para isso faz muitos cursos pela Internet para melhorar o seu currículo, inclusive um curso intensivo de Inglês.

Já no caso da nossa loja de insumos para cerveja:

 

• Marco tem 30 anos, casado, com 1 filho pequeno, formado em contabilidade e trabalha numa agência bancária e fatura cerca de R$ 3 000,00/mês. Gosta de cervejas artesanais e de tanto procurar sobre o assunto em sites e mídias sociais descobriu que era possível fazer cervejas em casa. Comprou um kit iniciante na Internet e alguns kits de insumos e desde então sempre faz as suas cervejas. A sua maior dificuldade é comprar os insumos para produzir as suas brassagens pois os altos fretes comprometem a viabilidade da compra. Mora em Minas numa cidade de 150 mil habitantes e tem como hobbies assistir o seu clube do coração pela TV enquanto consome as suas cervejas na companhia dos seus amigos. As suas principais redes sociais são o YouTube e Facebook.

Como definir as personas do meu negócio?

 

A primeira premissa para se definir as personas do seu negócio é compreender que você não é uma persona do seu próprio negócio. Deixe para trás os seus interesses, gostos, metas pois o mais importante é o seu cliente e não você.

 

É fundamental conhecer os seus clientes e levantar os diferentes perfis de pessoas que consomem o seu produto.

 

Para este cenário é preciso pesquisar e pesquisar muito. É necessário saber quem realmente são seus clientes, levante informações já mencionadas no checklist de público-alvo e “engrosse” o seu embasamento como mais dados tais como:

 

• com o que trabalham;
• que tipo de mídia e assunto consomem;
• o que fazem durante a semana e também nos fins de semana;
• quais as maiores dificuldades que eles enfrentam para conseguir ter acesso ao seu produto;
• qual a sua formação educacional;
• quais as aspirações para o futuro eles têm;
• quais são as objeções de compra mais comuns;
• como você pode ajudá-lo;

 

A RockContent e a Resultados Digitais criaram uma ferramenta que vai te ajudar a criar, de forma guiada, as suas personas. Basta seguir o passo-a-passo da ferramenta que é gerado um documento PDF com a sua persona. É gratuito, e você pode usar para quantas personas quiser, basta clicar aqui.

 

Público-alvo ou persona?

 

Não adianta ter um estudo de público-alvo e/ou personas se você não souber onde aplicar isso na sua empresa.

 

Estes estudos podem ser consumidos por todas as áreas da empresa, não apenas pelo marketing como muitos acreditam. Do atendimento ao setor de vendas, todos os setores podem se beneficiar das informações levantadas.

 

Uma vez que o seu time de vendas conhece a fundo os clientes fica mais fácil quebrar as objeções de compra que o seu cliente pode trazer, é possível melhorar os argumentos de vendas e também ajuda a melhorar a abordagem do seu time comercial.

 

 

Apesar do que falamos que muitas empresas desacreditaram do conceito de público-alvo, ele tem sim o seu espaço. Esse declínio está relacionado ao mal uso da ferramenta.

 

O público-alvo deve ser usado para auxiliar o seu time em ações que visam alcançar uma fatia mais massiva do mercado, buscando trazer clientes para conhecer a sua empresa ou seja, campanhas no primeiro estágio do funil de vendas.

 

Já no caso das personas, o seu time de marketing vai conseguir fazer campanhas muito mais segmentadas atingindo pessoas com maior probabilidade de aceitação do seu produto. Estas campanhas de conquista de atenção e geração de relacionamento estão numa etapa mais afunilada do funil de vendas.

 

Dito isso, vale ressaltar que os 2 (dois) conceitos são complementares e têm as suas características pouco difusas. Se usados nos momentos corretos trazem muitos benefícios na tarefa de potencializar os resultados das suas campanhas de Marketing e vendas.

 

That’s all folks!

Quando falamos sobre uma marca de refrigerante de lata vermelha, por exemplo, qual é o primeiro nome que vem em sua mente? Quando perguntamos sobre o título dos produtos de uma marca representada por uma maça mordida o que vem a cabeça? Produtos baratos, exclusivos, caros, de qualidade? Tudo isso está relacionado com o poder da marca e o que ela representa no mercado, sabia?  É fundamental que você, como gestor de um negócio, tenha bem claro como sua marca vai querer ser vista no mercado.

 

Apesar de muito importante, nem todo mundo dá a devida importância a este assunto e a forma como sua empresa vai se comunicar é uma das principais etapas de um planejamento de Branding ou de forma mais específica, uma das principais etapas do planejamento de marketing. Quando você decide criar uma campanha ou entrar em um determinado mercado é muito importante você ter em mente de que forma você quer que sua marca seja vista pelo público, mais que isso, ter um posicionamento bem definido é saber com quem a marca se comunica e com quem ela está se relacionando.

 

Todo mundo sabe que uma marca precisa ser vista, todo mundo quer que sua marca seja lembrada, mas seu público enxerga sua marca como você gostaria que fosse? Aliás, você sabe como seus clientes lembram de sua marca? É preciso ter muito claro quais os aspectos que você quer ressaltar na sua marca, e nem todo mundo tem isso evidente.

 

Pensando nestes pontos trouxemos um guia que vai te ajudar na percepção da importância de todas as etapas de um bom posicionamento, da pesquisa de mercado à adoção de ações de marketing e branding, você vai compreender como defini-lo e conhecer as vantagens de implementá-lo.

 

O que é posicionamento de marca?

 

No livro Posicionamento: A batalha por uma mente Al Reis e Jack Trout definem de forma muito objetiva o que é posicionamento de marca. Segundo os autores o posicionamento de marca traduz como você quer que a sua marca seja reconhecida pelos seus clientes, trata-se de um lugar único que a marca ocupa na mente do seu público. As marcas mais lembradas no mercado são aquelas que deixam gravado na mente dos clientes quais são suas principais características e vantagens oferecidas.

 

• iPhone é exclusivo, é luxo, elegante.
• Coca-cola mistura muito o produto com emoções: “Abra a felicidade”.
• Jeep é pra quem gosta de aventura.
• Mercedes Benz é luxo e poder.
• O Madero faz o melhor Hamburger do mundo.
• A loja de R$ 5,00 do seu bairro é o lugar de comprar muito e gastar pouco.

 

Todos esses exemplos acima são posições que as marcas adotaram e isso fez com que o público reconhecesse-as assim e independente de valor, cada uma delas tem seu público. Neste sentido, a empresa precisa trabalhar todas as associações que os possíveis clientes farão com a marca e que fique claro, não é uma logo que vai fazer isso, nem um discurso, é todo o conjunto de características como cores, formas, trilha sonora, tom de voz, local (se sua negócio é físico) entre outros. Mas não basta que só seu cliente tenha essa percepção, todos os envolvidos no negócio, desde o dono até a pessoa que faz a limpeza devem estar alinhados com esse propósito.

 

É preciso que fique bem claro que posicionamento de marca não é igual a imagem da marca. O posicionamento é como você, como gestor do negócio quer ser visto pelo mercado e a imagem da marca é como o cliente vê seu negócio. É preciso que as duas estratégias estejam alinhadas e coerentes, pois se o seu cliente vê seu negócio com características diferente de como você tem buscado transmitir é necessário repensar a forma como está sendo conduzido os processos.

 

Vamos exemplificar para compreender melhor o que dissemos:

 

Imagine que você seja dono de uma revenda de carros, você pode decidir atuar com diversas marcas e categorias, pode ser a revenda que tem carros baratos, a revenda que tem carros esportivos ou mesmo a revenda que vende apenas caminhonetes ou Jeeps.

 

Uma vez definida qual é sua estratégia você consegue fazer sua divulgação de forma mais acertada transmitindo a mensagem correta a quem ela deve chegar. Você tem que buscar a liderança na sua segmentação de acordo com o diferencial que você decidiu usar. Se vende carros esportivos de luxo, seu público não é classe D, C e nem B. A partir disso, você sabe quem deve abordar e precisa fazer que o mercado te reconheça como a melhor revenda que possui carros de esportivos de luxo, esse é seu diferencial. Quem te procura não está preocupado com o preço, mas sim com a qualidade e a exclusividade dos seus carros.

 

Mas como eu defino qual meu posicionamento? Um mapa de posicionamento pode te fazer compreender melhor e criar sua definição.

 

Mapa de posicionamento

 

O Mapa de posicionamento é uma ferramenta que auxilia o empreendedor a identificar quais os pontos mais valorizados dentro do segmento que ele atua.

 

Pensando no exemplo da revenda de carros, se o empresário decide abrir uma revenda em um bairro de luxo provavelmente ele atenderá um público que se importa mais com a exclusividade dos veículos do que necessariamente o preço. Desta forma, o mapa de posicionamento vai colocar de forma gráfica quais os diferenciais e quais marcas sejam mais interessantes para se trabalhar.

 

Como criar um mapa de posicionamento

 

Para se criar um mapa de posicionamento é preciso seguir 4 passos bem simples, são eles:

 

Pesquisa de mercado e da concorrência

 

Vamos falar de pesquisa de mercado mais pra frente, ela é fundamental para ajudar a entender as carências do mercado, como a concorrência atua e quais os pontos inexplorados que podem revolucionar o seu mercado.

 

Defina o Core Business do seu negócio

 

Você precisa ter muito claro em qual segmento de mercado você vai entrar, saber quais produtos e serviços vai entregar, mais que isso, deve ter claro quais experiências você quer oferecer.

 

Uma padaria pode vender pães, mas você pode vender cafés da manhã mais saudáveis e saborosos. Uma academia pode prestar serviços de ginastica e exercícios, mas você pode oferecer um benefício para a saúde do seu cliente. Pense nos valores e não no produto final.

 

No nosso caso da revenda, não venderemos carros, venderemos a realização de um sonho de ter um carro exclusivo.

 

Criar o mapa de posicionamento

Entendido o mercado, seus valores e carências vamos definir qual estratégia e diferenciais nossa empresa vai explorar.

 

A imagem a seguir mostra, de forma rasa, um mapa de segmentação:

 

Em um dos extremos colocamos as características funcionais e no outro extremo o luxo. Na horizontal colocamos as características tradicionais e no outro extremo as mais esportivas.

 

Feito isso distribuímos pelos quadrantes as marcas fazendo a combinação das características e diferenciais de cada marca para ver onde ela se localizaria. Essa distribuição facilita a compreensão de quais as melhores marcas para o público que se quer atingir.

 

Comportamento do consumidor

 

Seu consumidor é a principal fonte de insights, acompanhar o histórico do seu negócio através de um CRM geram dados e pistas que podem te dar uma visão diferente do que você imagina. Nem sempre o que você quer passar é o que seu cliente está vendo.

 

Tendo a definição teórica em mente, chegou a hora entender na prática como você pode posicionar a sua marca de forma eficiente.

 

Posicionando sua marca

 

Para começar a posicionar a sua marca no mercado você precisa se perguntar: Como eu quero que minha marca seja reconhecida?

 

 

Se você entra no mercado pra ser apenas mais um, nada vai pesar na decisão de seu cliente optar por comprar em um concorrente. Você precisa ter em mente que se posicionar é trazer a tona seus principais diferenciais para que eles ocupem a mente do seu cliente e o façam lembrar de você sempre que pensar em consumir.

 

Então faça que seu cliente veja seus diferenciais de forma clara, isso é a regra básica para se posicionar bem. Mas lembre-se, não adianta fazer propaganda dizendo que é a melhor revenda de carros de luxo da cidade se quando seu cliente chegar na sua loja ele só encontrar Gol, Fiat Uno e Celta. Seu posicionamento tem que estar muito alinhado com o que você entrega.

 

Ah, mas eu não sei como quero que minha marca seja reconhecida.

 

Então vamos ser mais didáticos, as 3 perguntas básicas que vão te ajudar a definir os seus objetivos enquanto negócio, são:

 

A quem o produto é destinado?

 

Essa pergunta vai te fazer compreender quem é o seu público-alvo, a quem é direcionada a sua marca. Se você não souber exatamente por quem quer ser reconhecido você não vai conseguir definir uma estratégia para o seu posicionamento.

 

De acordo com a Harvard Business Review, 64% dos consumidores se relacionam com uma marca por ela compartilhar os mesmos valores que eles. Por isso é importante essa conexão com seu público, saber o que ele espera e criar esse cliente ideal para saber quem vai comprar seu produto.

 

É fundamental saber se seu produto é destinado ao gênero masculino, feminino, ambos, qual a faixa etária ele se enquadra, classe social, localização (se é um negócio físico), hábitos de consumo etc. Quanto mais informação você conseguir juntar, melhor será o seu posicionamento, melhor será essa conexão do público com sua marca.

 

O que o seu produto resolve?

 

Geralmente o comportamento do consumidor é motivado ou pela necessidade ou prazer. Você deve deixar bem definido, qual problema vai ser resolvido, ou qual o prazer é gerado
ao consumir ou seu produto.

 

No fim das contas, as pessoas compram experiências e soluções e não um produto por produto.

 

Qual o seu diferencial em relação a concorrência?

 

Através dessa pergunta, você vai definir o que justifica seu público ir atrás de seu produto e não o da concorrência. Ele é mais barato? Melhor? Mais rápido?

Se você é uma lanchonete e oferece entrega na cidade é uma boa, mas e seus concorrentes, não entregam? Entregam mais barato? Entregam mais rápido? Então se o mercado faz o que você faz, é preciso buscar outro diferencial.

 

Imaginando que você já respondeu as 3 perguntas, vamos começar a tirar seu posicionamento de marca do papel, existem algumas maneiras da gente fazer isso, então Mãos a obra!!

 

Como definir um posicionamento para minha marca

 

Estratégias de marketing

 

A cada nova interação com seu consumidor, através de novas campanhas você cria uma nova oportunidade de criar um posicionamento, e do mesmo modo isso acontece de forma inversa, toda vez que o seu consumidor é impactado pela sua marca ou pelas suas campanhas, ele vai moldando a imagem que tem sobre a sua empresa.

 

Isso mostra como é importante você possuir estratégias de marketing definidas e coerentes, se você de alguma forma quer se posicionar como a empresa que oferece o produto mais barato do mercado, não podem existir empresas cobrando um preço mais barato que o seu, o cliente não vai criar confiança em relação a sua marca.

 

Da mesma maneira, criar campanhas intensas de divulgação hoje, e depois de alguns meses deixar isso de lado, deixar seu site e redes sociais “largados” durante semanas, não vai adiantar de nada, constância é um ponto muito importante na hora de moldar sua imagem em relação ao cliente, na hora de posicionar sua marca.

 

Experiência do cliente

 

Muitos diziam e dizem: ”A melhor propaganda é o seu produto!”. Muitas vezes o posicionamento da marca não se da por anúncios, mas sim pela qualidade do seu produto e pela experiência do usuário.

 

Pensando dessa maneira, vamos pegar de exemplo o Instagram, um aplicativo usado para postagem de fotos em geral, e atualmente usado também para negócios. Algum dia você viu alguma propaganda sobre esse aplicativo? Qual é o seu slogan? O Instagram atualmente, possui um posicionamento de marca fortíssimo, devido a ótima experiência que os usuários possuem em usar o aplicativo, e você pode usar essa estratégia para posicionar a sua marca, marketing é muito importante sim, mas oferecer um bom produto ja é meio caminho andado para sua marca ganhar espaço no mercado.

 

Vale ressaltar que marketing não vende produto ruim. Você pode conseguir fazer uma venda para um cliente, mas se a experiência é negativa você perdeu o cliente para sempre.

 

Cultura organizacional

 

Seu negócio (fisicamente falando) é a imagem da sua marca. Imagine um escritório de advogados que os advogados te recebem de sunga e chinelos, o que isso te passa? Confiança provavelmente é uma das últimas coisas que você vai pensar. Seus colaboradores devem carregar com eles essa ideia de como o negócio quer se posicionar. Como já dissemos, desde o presidente até a pessoa da limpeza precisam ter claro como se postarem, isso se chama cultura organizacional.

 

Deixe claro a posição, os valores e atributos da marca e faça com que todos compreendam e vistam isso. Não seja impositivo, não crie cultura com cartaz nas paredes ou papeis de parede nos computadores da empresa, seja coerente, constante e consistente. Dê exemplo e não ordens.

 

Pesquisa de mercado

 

Para sair da teoria e começar a praticar um bom posicionamento de marca, a pesquisa de mercado é o ponto inicial, independente se sua marca ja está ou não inserida no mercado.

 

Agora vamos dividir nossa conversa em dois grupos, o primeiro é de uma empresa que já está inserida no mercado, se você faz parte desse grupo, deve ter em mente que os consumidores ja tem uma imagem da sua marca, o ideal é você fazer uma pesquisa de mercado de como sua marca é vista e identificar os principais atributos e valores atribuídos a ela.

 

Se a sua marca ainda não está inserida no mercado, você pode usar uma pesquisa de mercado para descobrir o que o seu público alvo espera de você, e a partir daí começar a construir uma identidade.

 

Você deve ter em mente que não importa o tamanho da sua empresa, o seu público alvo ou o produto que você tem a oferecer, a pesquisa de mercado é muito importante para posicionar a sua marca positivamente no mercado. Ao falar com seu público você obtém dados e insights que vão fazer toda a diferença.

 

Vantages do posicionamento de marca

 

As vantagens de se definir um bom posicionamento para sua marca são várias, mas vamos citar algumas que são mais claras:

 

Competitividade

 

Uma vez definido seu posicionamento você se coloca como uma referência em um determinado ponto do mercado e isso vai te tornar referência frente ao mercado.

 

Direcionamento de estratégicas

Uma vez que você definiu bem como quer agir, quem quer atingir e como, suas ações de marketing ficam centralizadas e alinhadas.

 

Comunicação dos valores da marca

Se você tem bem definido quais os valores, diferenciais que sua marca representa isso é uma ótima maneira de gerar identificação do público do seu segmento com seu negócio.

 

Fidelização

 

Um posicionamento bem definido gera confiança dos seus consumidores e com isso eles sabem o que podem esperar de sua marca em termos de preço, qualidade e experiências. É o que chamamos de compra segura, por que você acha que os lançamentos de iPhone sempre geram filas quilométricas?

 

 

Esperamos que este artigo tenha trago luz ao seu negócio e que ele possa ter feito você reavaliar seu negócio como um todo.

 

O que você achou desse artigo? Conta pra gente aqui qual o posicionamento que seu negócio tem no mercado atual.

O termo Funil de Vendas ainda não é algo muito rotineiro na vida dos empresários mas é algo de extrema importância para uma análise concisa de qualquer negócio. De forma sucinta ele representa as etapas que um possível cliente percorre desde o momento que ele descobre a empresa até a concretização da venda. Ele pode ser compreendido por 3 partes: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil.

 

O conceito de funil de vendas surgiu como ferramenta para executarmos ações de Inbound Marketing. Os processos envolvidos nas ações de Inbound foram mapeados e chegou-se a conclusão que existiam 4 momentos na relação entre cliente e empresa: descoberta da empresa, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, para estas etapas damos o nome de Jornada de Compra. Conforme os clientes impactados por uma ação iam passando pelas etapas do processo de venda o número de possíveis clientes ia se afunilando, por isso a analogia.

 

Um funil bem definido e monitorado pode aumentar e muito os resultados de uma empresa, e se você não dá atenção, provavelmente está perdendo clientes devido a gargalos ou falhas em uma ou mais fases.

 

Pensando nisso, preparamos este pequeno guia para te fazer compreender os benefícios de se implementar um funil de vendas em seu negócio, aqui você vai compreender melhor sobre esta estratégia.

 

Vamos lá?

 

O que é o funil de vendas?

 

Se fosse pra dizer em pouquíssimas palavras o que é um funil de vendas poderíamos dizer que ele é a representação do percurso que um cliente caminha até tomar a decisão de realizar uma compra, seja de um produto ou serviço. A partir dessa definição podemos encorpar dizendo que o funil de vendas (que também pode ser chamado de pipeline) é um modelo estratégico composto de processos que conduzem ou simplesmente acompanham um cliente por todo o processo de negociação.

 

Com um funil bem definido é possível entender e gerenciar todas as vendas realizadas pelo seu negócio compreendendo como um cliente pesquisa e encontra sua empresa, os motivos que levaram a um contato, o que ele levou em consideração na hora da compra e também os comportamentos pós-venda.

 

Se você é um bom vendedor você compreende que uma venda ocorre por etapas, existem vários detalhes que fazem toda a diferença para um cliente efetuar uma compra ou não.

 

No primeiro momento ele ouve falar do seu negócio e o que você oferece para a dor que ele possui, depois pesquisa sobre o que você oferece, as recomendações que outras pessoas fizeram sobre seu negócio, se você transparece credibilidade, entre outros motivos.

 

Salvo engano um cliente que faz compras por impulso, todos os clientes que acabaram de saber sobre seu negócio possuem muito menos propensão a fechar negócio do que um cliente que está nutrido por informações sobre você e sobre a solução oferecida.

 

Para determinar qual o nuvem de maturidade do seu cliente até a concretização da compra dividimos o processo em partes que normalmente todo cliente percorre. O funil de vendas vai te mostrar onde o cliente se encontra nesta jornada, os gatilhos que fazem com que o mesmo passe para as fases seguintes e compreender de forma ampla seu processo de venda.

 

– “Ah, já entendi que são fases, mas é só isso? O que consiste cada fase?”.

 

Vamos te explicar todas as etapas a seguir.

 

Topo de funil

 

A primeira fase das vendas fica no topo do funil onde logicamente é a entrada, esta fase também é compreendida por ToFu (top of the funnel). Nesta fase que os visitantes não buscavam nenhum produto ou serviço por não terem o entendimento da necessidade, no entanto, a partir do primeiro contato eles descobrem que possuem uma dor/necessidade que precisa ser resolvida e vai buscar mais informações sobre essa dor.

 

Vale ressaltar que as pessoas impactadas nesta etapa do funil possuem baixa aderência ao seu negócio e cabe a você nutri-los e educá-los com conteúdos ricos, como e-books, infográficos e vídeos. Ajude seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo, desta forma se coloca como especialista e no menor sinal de dúvida ele vai procurar você. Para manter este relacionamento ele troca o conteúdo que você oferece pelas informações de contato e então o visitante se torna um Lead.

 

Não sabe o que é lead? Lead é uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir um produto/serviço de sua empresa através de formulários online em seu site, landing pages, anúncios, etc. Em outras palavras, um lead é um potencial cliente.

 

Uma vez que o visitante se torna um lead ele deixa a fase de descoberta e avança para a próxima etapa do funil de vendas, uma vez que ele passa a ter consciência que tem um “problema”. Este momento é uma das partes mais importantes do processo, a medida que você alimenta esse lead com um conteúdo relevante, transformador ele compreende que seu negócio é exatamente o que ele precisa e começa a considerar a necessidade de ajuda, sendo assim, ele avança mais uma fase do funil.

 

Tomando como base uma escola de cursos profissionalizantes para estética feminina. O público para esse tipo de negócio são na maioria mulheres que não necessariamente estão em busca de um curso. É papel do Marketing levar a informação dos cursos até elas, mostrar que fazendo um curso ela pode melhorar sua renda aprendendo uma nova técnica ou mesmo como uma porta de entrada para o mercado. Quanto mais ela souber como funciona, os benefícios de quem atua na área mais ela vai se sentir parte deste mundo e assim vai caminhar no funil para a fase de busca por uma solução.

 

Meio de funil

 

A segunda parte do funil de vendas é conhecida por MoFu (middle of the funnel), nesta fase seu negócio só vai interagir com leads mas leads com uma maturidade em inicio de formação. Eles leram bastante, pesquisaram e passaram a admitir a necessidade de resolver seu problema mas não sabem exatamente como podem fazer isso. No nosso caso fictício da escola de cursos ele verá que os cursos podem ser uma solução, porém tem dúvidas se um curso é a melhor ou única solução, neste momento busque ajudar seus leads mas sem querer vender as soluções a qualquer custo.

 

É importante amadurecer e qualificar os leads com dicas, técnicas, materiais pois essa oferta de conhecimento grátis ativa gatilhos mentais no seu lead deixando-o com um mindset (pensamento) de comprador, ele inconscientemente passa a perceber que precisa e quer comprar pois é uma solução muito boa, se o material gratuito mudou seu pensamento, ele acredita que aprofundando será muito melhor. Quando mais maduro, mais pronto ele estará para avançar no funil.

 

Seja sempre transparente com seu provável cliente, dizer que seu negócio é a única maneira dele alcançar o objetivo pode parecer arrogante, então abra o leque de opções mas ao mesmo tempo continue a qualificá-lo deixando claro que você quer apenas ajudá-lo e não vender. Essa relação de confiança vai contribuir muito quando ele avançar para a próxima etapa do funil.

 

Fundo do funil

 

Após a jornada do lead através das fases anteriores ele chega no fundo no funil ou BoFu (bottom of the funnel). No fundo os Leads já estão qualificados, educados e nutridos com muita informação e com isso estão muito mais receptivos para serem abordados pela equipe de vendas. Eles possuem ciência sobre ter um problema que não conseguem solucionar sozinhos, querem uma solução e cabe a você provar que é o parceiro ideal para ele. Quanto melhor estiver a relação de confiança construída nos passos anteriores mais autoridade você vai passar e isso vai ajudar na negociação.

 

Na nossa empresa de cursos de estética o lead precisaria entender que a escola tem a melhor metodologia, que é respeitada no segmento, ver o Feedback positivo das pessoas que já fizeram os cursos e que possui um time de peso lecionando.

O nosso lead pode e vai comparar com outras empresas e vai escolher aquela que acredita ser a melhor alternativa e com isso nosso funil de vendas vai ser completo, uma vez que a venda foi realizada e o lead passou a ser cliente.

 

Algumas empresas incluem uma etapa de pós-venda. Elas usam esta etapa para fidelizar o cliente, uma vez que o custo de aquisição de um novo cliente é muito maior do que o custo de vender novamente para quem já acredita na sua marca. Se esta etapa faz parte do funil ou não cabe a cada um decidir, o que não pode deixar de ser feito é este compromisso de pós-venda. Ele é primordial para seu negócio.

 

Você vai notar que em um funil de vendas, cada vez que se passa um fase o número de leads vai diminuindo, o que é completamente normal, nem todas as pessoas vão entender suas necessidades ao mesmo tempo, nem todas se qualificam da mesma forma e por isso cada uma tem um tempo e jornada de compra distintas.

 

Qual a importância do funil de vendas?

 

Muitos negócios ainda acreditam que ter uma lista de contatos basta para obter sucesso. Que usar suas redes sociais para anunciar preço é o correto e que tráfego orgânico é suficiente acompanhar a concorrência. Se você é um destas pessoas, sinto muito mas você está COMPLETAMENTE ENGANADO.

 

 

Em um mundo cada vez mais conectado você é concorrente não só da loja da sua rua, mas do mundo inteiro. Os clientes estão cada vez mais exigentes, querem produtos e serviços melhores e mais acessíveis (não só em preço), atendimento personalizado e de qualidade.

 

Não basta simplesmente querer vender, é preciso entender e diagnosticar a saúde da sua máquina de vendas constantemente e a partir do diagnóstico traçar um plano de ação para alcançar novas metas. Você precisa acompanhar os clientes, monitorar os motivos que levam seus consumidores até sua empresa, como eles vêem sua empresa, quais as dúvidas comuns que eles têm em relação a sua solução entre vários outros pontos.

 

Se você não entende seu cliente você não consegue escalar seu negócio. Não obstante, sem um funil bem definido você tem grandes chances de planejar ações para sua empresa que resultarão em pouco desempenho e desta forma vai jogar dinheiro no ralo.

 

Mapear a jornada de compra do seu cliente é fundamental para que você conheça e melhore suas técnicas de marketing e vendas, desta forma você pode construir um funil eficiente e que atraia mais pessoas e converta-as em reais clientes. Se você vê onde está os gargalos do seu processo de vendas você consegue ser mais assertivo, diminuir o ciclo de venda, tomar decisões mais rápidas e melhores sem falar que vai gastar menos.

 

Se você ainda não se convenceu da necessidade de ter um funil de vendas vamos listar alguns benefícios para tentar ajudar neste esclarecimento.

 

Quais os benefícios de um funil de vendas?

 

Até agora falamos sobre o que é um funil de vendas, qual a importância resta dizer os benefícios que seu negócio tem, podemos criar um post só para falar sobre isso mas resumidamente podemos dizer que os principais são os seguintes:

 

1 – Conhecer melhor seus clientes

 

Uma vez que seu funil foi devidamente estruturado você consegue enxergar quais as expectativas cada visitante, lead e cliente tem dentro do processo de venda. Consegue identificar quais os melhores gatilhos para se aplicar em cada uma das fases e com isso consegue-se criar campanhas personalizadas para tornar mais eficiente cada uma das etapas aumentando sua conversão.

 

2 – Previsibilidade de resultados

 

Uma vez que você sabe como anda cada etapa do seu funil você consegue mensurar o desempenho das etapas (meio e fundo) visto que o desempenho de uma depende diretamente da etapa anterior. Assim você pode estimar quantas pessoas precisa em cada etapa para gerar um número X de clientes no final do funil. Com essa previsibilidade você sabe como seu time de vendas e marketing devem trabalhar para atingir as metas.

 

3 – Ganho de produtividade

 

Este benefício está diretamente relacionado com o beneficio anterior. Se você tem um funil bem estruturado é possível prever a produtividade dos seus vendedores e do seu time de marketing. Se existe gargalo ou escassez em alguma etapa é possível corrigir pontualmente o processo. É natural que pessoas que saibam que estão sendo acompanhadas e que é possível identificar os pontos fracos de um processo apresentem melhores resultados uma vez que buscam mostrar o seu valor.

 

4 – Gestão otimizada

 

Como você pode notar, um funil de vendas basicamente segmenta e padroniza a jornada de compras de um cliente no seu negócio mapeando cada etapa do processo e sendo assim torna-se muito mais fácil uma análise de cada estágio, pontos fracos e fortes de forma mais rápida e assertiva. Sua equipe gerencial vai agradecer e os objetivos de crescimentos serão alcançados com muito mais facilidade.

 

5 – Melhor aproveitamento de oportunidades

 

Aliado a um bom CRM, um funil de vendas vai te dar em tempo real o status de cada oportunidade que chegou em seu negócio e as chances que ela tem de se concretizar. Uma vez mapeada uma venda você sabe qual a melhor estratégia a ser empregada para aumentar a possibilidade de fechar negócio.

 

6 – Feedback

 

Uma vez que é necessário compreender cada pessoa que entra em contato com seu negócio você tem a oportunidade de obter informações sobre quais caminhos devem ser tomados, como melhorar seus produtos e serviços e seu negócio como um todo. Quando você personaliza seu atendimento para obter essa informação além de uma vantagem estratégica você ganha mais um braço para fidelizar seu cliente, aumenta vendas atraindo novos clientes.

 

Principais erros de implementação de um funil de vendas

 

Criar um funil de vendas eficiente não é uma tarefa muito simples, leva tempo e precisa de muita dedicação para realizar ajustes ao longo do tempo visando sempre aperfeiçoar o mesmo. A seguir trazemos os principais problemas enfrentados por quem tenta implementar um funil de vendas:

 

Nem todo visitante é lead e nem todo lead será cliente

 

Não se pode pensar no funil de vendas como um uma forma geométrica e que somente as fases se afunilam. O número de pessoas em cada fase também vai diminuindo a cada transição para uma nova etapa do processo. Não adianta ter muitos visitantes no seu site se eles não caminham dentro do funil.

 

É preciso acompanhar de perto cada etapa e entender que cada cliente está em uma etapa diferente e por isso precisa de uma abordagem diferente que o faça alcançar uma nova etapa. Entender essa personalização é fundamental para compreender que nem todo mundo pode receber a mesma abordagem e o mesmo marketing para concretizar uma compra.

 

Focar apenas no fundo do funil

 

O topo do funil não serve apenas para mensurar quantas pessoas são atraídas pelo seu negócio. É preciso ter estratégias para desenvolver um relacionamento adequado com as pessoas em cada uma das etapas com estratégias e gatilhos para que você consiga levar mais pessoas até a próxima etapa do funil.

 

Como dissemos, é preciso analisar com muita proximidade cada etapa procurando oportunidades para melhorar, ouvindo bem cada pessoa, elas são o termostato para reconhecer se um processo está performando bem ou não. Se você não tem visitantes não tem leads e se não tem leads não tem compradores.

 

Ter um funil é muito importante para conduzir de forma eficiente uma pessoa através do ciclo de vendas de um negócio. Cada camada do funil tem seu papel e precisa de atenção próxima para que ela tenha um desempenho bom e transforme o visitante em um comprador.

Todo mundo pensando em carnaval mas como dizia nossa mãe: “Nós não somos todo mundo”, por isso tem conteúdo em nosso blog sim, e o assunto da vez é CRM.

Se você chegou até aqui e não faz a menor ideia do que é um CRM, não se preocupe, no final deste artigo você terá uma boa ideia do que é e qual a função de um CRM no seu negócio.

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou em português Gestão de Relacionamento com o Cliente. Mais do que muitos acreditam o CRM não é apenas um software, é a junção de processos, software, estratégias e cultura organizacional com foco na relação que a sua empresa tem com os seus clientes e como ela busca satisfazê-los e fidelizá-los, garantindo um custo de aquisição de clientes (CAC) mais competitivo.

 

– “Ah Guilherme, mas eu não sei o que é CAC”

 

O CAC, como próprio nome já diz, é o valor que a empresa investe para conseguir um novo cliente. Muitas empresas não fazem a menor ideia de quanto custa um novo cliente e por isso não fazem questão de fidelizar os seus clientes.

 

Por exemplo, se a sua empresa investe R$ 10 000/mês para conseguir novos clientes para o seu negócio e nesse período ela consiga 20 novos clientes, podemos dizer que o seu CAC é de R$ 500, ou seja, é preciso R$ 500 em ações de marketing e vendas para que um novo cliente seja concretizado e muitas vezes é muito mais fácil manter um cliente do que adquirir um outro cliente.

 

É imprescindível que você saiba quanto custa cada novo cliente e quanto custa manter este cliente na sua base, é o que chamamos de Lifetime Value (LTV). Essas métricas nos ajudam a entender a nossa relação com os clientes e como devemos investir os nossos recursos para ter uma base saudável de clientes.

 

Se você agora compreende um pouco mais sobre a importância de saber algumas métricas de manutenção de clientes você está mais preparado para entender melhor a importância de um CRM na prática, para que ele serve e como implantar no seu negócio.

 

Como vimos, o significado da sigla CRM em português é Gestão de Relacionamento com o Cliente, porém a definição vai muito além, é uma visão completa do seu processo de vendas, marketing, atendimento e contato com os clientes. Vivemos a era o Customer Centric, ou seja, as empresas estão cada vez mais investindo na centralização dos processos de marketing e vendas no seu cliente, com isso todas as ações buscam aumentar a experiência dos seus clientes e oferecer o melhor ambiente para que o seu cliente finalize uma transação com você.

 

O conceito de CRM caminha muito com essa prática de centralização do cliente, se você compreende o seu cliente, você pode oferecer experiências melhores e com isso seu custo para mantê-lo será menor. Você precisa compreender que o seu cliente é o centro do seu negócio e quanto mais próximo você estiver, melhor isso será para o negócio.

 

Mas, o que pode ser feito para conseguir essa aproximação do seu cliente? Simples, você deve acompanhar a jornada de compra do seu cliente e buscar antecipá-lo, com isso terá muito mais chances de concretizar uma negociação.

 

Existem uma infinidade de softwares de CRM e o principal benefício da implantação de um deles é a criação de uma grande base de dados. Você terá muitas informações sobre os interesses do cliente, o motivo do contato e muito mais, e quando for interagir com o cliente você pode atuar de forma direta levando o seu cliente a entender que você compreende a sua dor e pode ajudá-lo.

 

São muitos detalhes que podem fazer a diferença na hora de negociar com o seu cliente, e estar um passo a frente é sempre uma carta na manga na corrida contra os seus concorrentes.

 

Quais os benefícios concretos de se usar um CRM?

 

A implantação de um CRM tem vários benefícios e vai muito além do entendimento sobre o seu cliente, você pode entender melhor como está a sua equipe de vendas, onde está perdendo mais clientes e tentar melhorar seus argumentos. Pensando nisso listamos 12 vantagens na utilização de um CRM:

 

• O CRM humaniza o atendimento do seu negócio;
• Informações centralizadas sobre os seus clientes onde e quando precisar;
• Lembretes para um follow-up;
• Entendimento do seu Funil de vendas;
• Ver todas as oportunidades de negócio com poucos cliques;
• Histórico e perfil do seu cliente para ações de vendas e para auxílio de novos colaboradores;
• Estatísticas de desempenho da sua equipe comercial;
• Capacidade de análise dos clientes para criar ofertas personalizadas;
• Personalizar as etapas do processo de vendas segundo as características da sua empresa;
  Relatórios gerências precisos e atualizados;
• Compreensão dos motivos de perda das vendas e como contorná-los;
• Melhora no seu processo de pós-venda do seu produto e/ou serviço.

Tipos de CRM

 

Um processo de CRM se divide em 4 aplicações distintas e que se encaixam em qualquer negócio. Elas funcionam separadamente, mas é importante ressaltar que para um aproveitamento melhor é preciso que os 4 módulos trabalhem integrados, vejamos quais são eles:



CRM Operacional

 

O CRM operacional é o módulo que analisa os canais de venda do seu negócio, capta os dados dos clientes e mais que apenas captar, este módulo faz toda a gestão dos canais de comunicação com o cliente, mantendo-o ativo e interessado no seu negócio.

 

Para isso, toda a parte comercial do seu negócio deve atuar de forma concisa para gerar novas oportunidades e vendas para novos clientes e para clientes já consolidados.

 

 

 

CRM Analítico

 

Nada adianta ter dados se eles não podem ser convertidos em informações. Saber sobre quem adquire o seu produto, saber as necessidades do seu cliente e compreender os seus hábitos são informações imprescindíveis para uma análise mais crítica do seu processo de vendas. Ele te permitirá tomar decisões, identificar cenários e oportunidades para novas estratégias de vendas.

 

CRM Colaborativo

 

Uma vez captado os dados, analisados é necessário pôr em prática o conhecimento obtido com as interações com os seus clientes. Neste módulo o foco é satisfazê-lo com oportunidades que se encaixam com as suas necessidades para geração de valor.

 

Os seus canais de comunicação são primordiais para humanizar a relação do seu negócio com o seu cliente, é através dele que o seu cliente poderá tirar dúvidas, conhecer melhor o produto e serviço e como ele pode agregar na sua vida.

 

Poderíamos substituir o termo CRM colaborativo por CRM de integração, esta é o termo chave para todo o relacionamento com o cliente.

 

CRM Estratégico

 

Por fim, o CRM estratégico trabalha a gestão do relacionamento com o cliente para definir quais metas serão traçadas para cada equipe e qual objetivo cada uma delas deve atingir. É necessário realizar pesquisas para compreender quais estratégias devem ser empregadas, para que com inteligência, métodos e ações pontuais novos cliente apareçam e os já adquiridos sejam mantidos.

Neste módulo, você usará dos dados já captados, transformados em informação para entender das necessidades dos seus clientes antecipando a sua dor e oferecendo soluções que ele não compreende que precisa, mas que ao final do processo verá que são imprescindíveis.

Uma empresa que emprega esses passos têm mais chances de criar empatia e conhecer o seu cliente do que empresas que apenas seguem o fluxo do mercado e apostam na incerteza.

 

Você e sua empresa precisam de um software CRM?

 

Se você ainda não se convenceu da importância de adotar um CRM no seu negócio vamos tentar trabalhar esse ponto para ajudá-lo a compreender a importância.

 

Não importa o segmento, processos adotados, funcionários ou mesmo faturamento, você precisa SIM de um CRM e sabe por quê? Porquê um CRM é fundamental!

 

Se você não compreende todos os processos de vendas do seu negócio, não sabe onde existe gargalo, onde perde mais clientes você não consegue otimizar a sua abordagem comercial e acaba perdendo o controle sobre o funil de vendas.

 

Um CRM é uma ferramenta fundamental para o crescimento de uma empresa, ele dá-te dados precisos sobre o funil de vendas, acompanha o crescimento e ajuda nas estratégicas de projeções para ações futuras.

 

Deixe de ser amador e passe a ser dono do seu processo de vendas. Compreenda a dor dos seus clientes e tome decisões mais assertivas de acordo com o histórico dos seus clientes e não simplesmente por que pensa que vai ser bom, isso é um chamariz para perder dinheiro.

 

É importante que você compreenda que um CRM não é apenas uma ferramenta, é uma cultura empresarial que deve ser aderida para melhorar a construção de um processo de adesão e manutenção de clientes com foco em resultados. Com essa cultura é possível entender onde se perde dinheiro e onde deve ser investido mais recursos.

 

Mas se você não possui dinheiro para investir num bom CRM, não se preocupe, existe uma infinidade de ferramentas grátis para você começar a profissionalizar melhor o seu negócio. E se tiver alguma dúvida não hesite em nos contatar, teremos o maior prazer em ajudá-lo a estruturar melhor o seu negócio.

Possuir uma base consistente de clientes é um diferencial para qualquer negócio. O que faz qualquer negócio se manter no mercado são os clientes e sem eles não há como crescer de forma sustentável e no linguajar popular, não há como pagas as contas. Por isso eles devem ser o centro de seu negócio, mas aumentar sua base de clientes de forma organizada não é tão simples, mas antes que qualquer coisa, você sabe o que é uma base de clientes, são todos os clientes que já negociaram comigo, são os clientes ativos ou o que?

 

Uma base de clientes é composta pelos seus clientes mais próximos, mais fiéis e engajados. São as pessoas que relacionam com frequência com sua marca, se envolvem com seu produto e se encaixam com facilidade no seu público-alvo e na persona do seu modelo de negócio. Dito isso, fica a seguinte indagação: Você já parou pra pensar qual é o perfil ideal de seus clientes? Você possui uma mensagem a passar aos clientes com seus produtos e de forma geral com sua marca?

 

Se a resposta das perguntas for não, você precisa dar um passo atrás antes de pensar em aumentar sua base de clientes. Mas se por acaso você tenha isso na ponta da língua, fica registrado o nosso PARABÉNS! Compreender quem é seu cliente, como ele vê sua marca e interage com ela vai te abrir um leque muito maior de estratégias para adquirir e reter clientes qualificados e manter-los em sua base, mas se você quer começar, vamos te ajudar a construir esses primeiros passos.

 

#1 – Relacionamento

 

O método mais básico e primitivo para gerar relacionamento com os clientes sem sombra de dúvidas é oferecer uma ótima experiência de atendimento ao cliente. Nada melhor que chegar em algum estabelecimento, ser bem recepcionado e atendido.

 

Sem dúvidas sua tomada de decisão é afetada por essa experiência de forma positiva, mesmo que o produto/serviço seja um pouco mais caro que na concorrência você pondera a compra onde é melhor tratado e o contrário também reflete na decisão de compra, se você é maltratado ou não é bem atendido você sem dúvidas tende a não fechar negócio.

 

“93% dos clientes provavelmente farão compras repetidas com empresas que têm ótimo atendimento ao cliente”.

Hubspot

São vários pontos que fazem a diferença no atendimento, até mesmo a facilidade com que seu cliente tem de entrar em contato com você. Você pode colocar um chat no seu site, atender com rapidez as mensagens do Facebook, Instagram ou WhatsApp Business. O suporte é o melhor começo para este atendimento, levar dias para responder uma pergunta de um cliente só aumentará a frustração e diminuirá as expectativas que os consumidores têm com sua marca.

 

Além de um bom atendimento, ofereça sempre um feedback às perguntas do cliente e verifique se você está trabalhando para encontrar a melhor solução para os questionamentos. Sempre finalize uma conversa com perguntas como: “Isso responde à sua pergunta?”, “Existe mais alguma coisa com a qual eu possa ajudá-lo?”. Isso oferece aos clientes a oportunidade de fazer mais perguntas e gera empatia com a marca.

 

#2 – Experiência digital

 

Nos dias atuais não basta apenas focar seus esforços apenas nas lojas físicas, o mercado globalizado aumentou a concorrência de praticamente todos os setores e se você não oferece uma experiência digital positiva para seus compradores, sinto em dizer, mas você ficará pelo caminho.

Segundo uma pesquisa do CNDL/SPC Brasil, 97% dos internautas buscam informações sobre um produto antes de comprar em lojas físicas, então se ele não te encontra ou pior, encontra suas mídias(site, Instagram, Facebook) totalmente desatualizadas e sem planejamento as chances dele consumir seu produto tentem a diminuir drasticamente. Invista na aparência da sua marca no meio digital, faça seu cliente te encontrar e mais que isso, faça ele ver sentido em consumir de você.

 

#3 – Incorpore Estratégias de marketing

 

Investir em estratégias de marketing ajudarão mais pessoas a descobrir sua marca, existem vários fatores pelos quais uma pessoa se relaciona com uma marca, eles vão muito além de apenas vender ou comprar.  Mostre ao seu cliente o lado humano de sua marca, mostre os bastidores do seu negócio, faça seu cliente gostar da sua marca e desejá-la, assim fica muito mais fácil vender.

 

Dentre as formas de relacionamento com seus clientes, aposte na criação de um blog, mostre a seus seguidores conteúdos relevantes para que ele encontre outros motivos para comprar seu produto, assim ele vai expandir os horizontes de sua marca e descobrir novas dores que o farão consumir outros produtos aumentando o mix de consumo.

 

Por exemplo, se você vende produtos para saúde e beleza, você poderia criar postagens com dicas de saúde, receitas saudáveis, treinamentos para o dia-a-dia e outros conteúdos que seu público alvo pode gostar.

 

Estas estratégias farão seu tráfego orgânico aumentar, pois aumentará os canais de comunicação com clientes e mais pessoas encontrarão você através de buscas menos diretas. Mas atenção, garanta que suas estratégias de marketing estejam alinhadas com o que seus clientes considerariam valiosos.

 

#4 Aposte em programas de recompensas

 

Os programas de fidelidade estão muito em alta e são uma ótima maneira de estreitar o relacionamento das pessoas com sua marca. Mostre a seus clientes o quanto você os estima e ofereça recompensas como troca por produtos, descontos ou mesmo cashback. Fazer com que seu cliente sinta-se importante fará com que ele retribua seu esforço e isso vai te ajudar muito na construção de sua base de clientes.

 

Além dos descontos e trocas por produtos, agregar a gamificação nesta estratégia garante um envolvimento ainda maior por parte dos clientes. Criar melhores recompensas para clientes VIPS, ou clientes com um nível de relacionamento mais alto faz com que seu cliente fique motivado a continuar comprando de sua marca para que ele possa fazer parte dos níveis superiores. Um bom exemplo disso são os programas de fidelidade de companhias aéreas e o programa do Grupo Madero, o Madero Cashback.

 

Sempre que um cliente consome nos restaurantes Madero eles recebem uma parte do valor gasto para ser usado em futuras compras. No caso deles, quando mais você gasta, maior é o reembolso que você pode conseguir. É uma tática inteligente para incentivar compradores recorrentes e maior envolvimento!

 

#5 Incentive as indicações

 

Além de um bom programa de recompensas você pode atrelar esta técnica com bonificação para os clientes que trouxerem novos clientes para seu negócio. Isto é um outro ótimo método para aumentar sua base de clientes. Por meio de links personalizados, você pode facilmente oferecer recompensas para os clientes que indicarem novos clientes e também recompensar os indicados para atraí-los e facilitar a primeira compra.

 

Se você é usuário Uber, 99, ifood, provavelmente você já indicou ou recebeu indicação de alguém com ofertas diferenciadas tanto para quem indica quanto para quem é recomendado. Segundo dados da Internet, 92% das pessoas confiarão na recomendação de um conhecido, portanto, este é um método comprovado para aumentar seus clientes e o poder da sua marca por meio de indicações feitas pelos compradores mais fiéis.

 

#6 Faça seu público conversar com você

 

Uma forma de manter uma boa base de clientes é conversar com ele, faça com que seu cliente se envolva com sua marca, ouça o que eles têm a dizer, trabalhe a empatia do seu cliente com relação a sua marca, isso é uma boa estratégia de trazer pessoas para seu negócio.

 

Sempre que planejar um material pense em como seu cliente pode se envolver com ele, pergunte sempre o que seu cliente acha sobre sua opinião, sobre as cores do seu produto, não use suas mídias apenas para empurrar seus serviços e produtos, seja uma fonte de conhecimento e seja amigo do seu cliente.

 

#7 Invista em publicidade paga

 

Fazer sua marca crescer é chegar mais longe do que ela alcança e salvo em situações virais que seu conteúdo espalha sem controle, investir em mídia paga é uma premissa básica. Você pode começar com poucos gastos e sentir o que o mercado vai te devolver, existem várias estratégias de tráfego pago como por exemplo o PPC (Pay per Click), onde você para ao canal anunciados um valor para cada cliente que ele levar até você, como é o caso do Google Ads, você pode se relacionar com influenciadores regionais, rádio, TV, outdoors.

 

Mas antes de sair fazendo campanhas pagas, procure saber exatamente onde seu público é encontrado, é fácil gastar dinheiro em estratégias ruins e com isso o retorno será frustrante.

 

Bom, como você pode ver, existem muitas estratégias para tentar aumentar sua base de clientes. Quando você decide implementar uma estratégia foque no resultado dela antes de partir para outra. Além de oneroso você pode não conseguir diagnosticar se uma estratégia tem dado ou não resultado. Procure ajuda de profissionais que te ajudarão a decidir as melhores estratégias minimizando assim a curva de aprendizado e os gastos com estratégias ruins.

Quer saber uma coisa que todo profissional de resultados faz? É simples: estabelecimento de metas. Essa é uma prática absolutamente essencial para qualquer profissional e empreendedor que busca atingir o sucesso. Com algumas dicas simples, você pode fazer o mesmo rapidamente!

 

Definir metas é basicamente estimular seus colaboradores e/ou pares a alcançar um objetivo e as metas servem como direcionamento para estas finalidades. Com um planejamento você tem um lugar onde deseja chegar e então traça as ações que que o levarão até lá.

 

Neste artigo mostraremos as primeiras etapas que todos adotam para garantir que eles estejam no objetivo de atingir todos os seus objetivos. Prepare-se para a receita!

Conheça seus objetivos

Como costumam dizer, toda jornada começa com um primeiro passo, e neste caso nosso primeiro passo é identificar claramente quais objetivos você deseja alcançar. Seja bastante específico quanto ao que almeja. Você deseja aumentar o reconhecimento da marca? Você quer alcançar um novo nicho de mercado? Lançar um novo produto? Que tal incentivar o engajamento nas mídias sociais?
Não imponha limites a sua criatividade quando for definir seus objetivos, faça uma lista bem grande e a partir dela refine o que estiver mais alinhado com o seu momento, seja profissional ou empresa.

Etapa 2: Seja específico

Uma ferramenta útil para restringir seus objetivos e garantir que eles sejam viáveis ​​é utilizar o método de metas SMART.

SMART é a mnemônico em inglês para Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound. Ao traduzirmos este mnemônico podemos dizer que as metas e objetivos SMART são aqueles que são Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Delimitados em um recorte de tempo.

• Specific (específica): Seja bastante claro sobre o objetivo, todos os envolvidos devem possuir entendimento do que se trata e qual o seu papel, de forma simplista, o que eu quero alcançar com essa meta?
• Measurable (mensurável): Quem não sabe onde quer chegar, qualquer resultado tende a ser satisfatório, mas no mundo dos negócios isso não é aceitável. Defina qual é o resultado esperado na ação proposta e quanto quanto tempo será necessário para seu time alcançar a meta.
• Attainable (atingível): Não adianta criar metas inatingíveis pois isso terá efeito contrário, ao invés de motivar sua equipe ela trará frustração, use o histórico do negócio para tomar suas decisões e seja realista.
• Relevant (relevante): Uma meta deve causar efeito direto e visível no negócio, se você e sua equipe não vêm dessa forma, é melhor voltar para a fase de planejamento e repensar suas metas.
• Time based (temporal): Tenha uma data de início e uma data de término da sua ação, seja 1 dia ou um mês. Os envolvidos precisam ter ciência do período de vigência para saber como agir para atingir o objetivo.

Como vimos, não adianta dizer que você possui uma meta e seu objetivo é apenas obter lucro, isso é muito genérico. Se você é gestor e apresenta uma meta para seu departamento comercial de simplesmente aumentar suas vendas você terá uma equipe perdida sem saber por onde começar.

 

Eles não saberão em quantos porcento ou de quantos reais deve ser o aumento, como farão, quais recursos terão disponíveis e quanto tempo terão para buscar o resultado. Algo neste sentido atrapalhará muito mais o seu negócio do que trará benefícios.

 

Agora vamos pensar em uma loja de locação de vestidos de noivas, uma boa meta SMART seria: Locar 35% mais vestidos de noiva durante o mês de maio por que é o mês das noivas, e para alcançar esse objetivo o proprietário dispôs de uma condição especial de parcelamento em 10 vezes no cartão de crédito.

 

É importante ser específico para entender exatamente para o que você está trabalhando e com isso guiar o processo de atingir suas metas. É exatamente isso que esse método ajuda você a alcançar.

Etapa 3: Tenha sempre sempre seus objetivos a mão!

 

Estabelecer uma visão sólida para seus negócios é o primeiro passo para planejar sua vida financeira. Sempre mantenha seus objetivos finais à vista ao tomar qualquer decisão. Ao decidir quais etapas a seguir em seus negócios, pergunte-se como elas ajudarão você a atingir as metas descritas na Etapa 1. Isso garantirá que você fique no caminho certo e impedirá que você gaste seu orçamento em algo que não o ajude a alcançar.

 

Não esqueça monitorar sempre como está o desempenho da sua meta, assim é possível fazer ajustes ao longo do percurso e aprender com os erros cometidos. Não obstante, envolva todo mundo na meta, faça que eles sintam-se parte do objetivo e que são fundamentais para o sucesso da ação.

Ah, e não se esqueça de mostrar os resultados e comemorar a cada nova conquista. Todo mundo gosta de alimentar o ego, seja com pequenas ou grandes conquistas.

Não há segredos para o sucesso. É o resultado da preparação, trabalho duro e aprender com o fracasso.
– Paul Tournier

À medida que suas metas evoluem, continue consultando seus objetivos SMART. Mantenha o foco e lembre-se de seus objetivos – eles sempre informarão qual será o seu próximo passo!

 

Uma boa forma de alcançar nossos resultados é o marketing digital,  esta ferramenta pode auxiliar seu time a conseguir mais potenciais clientes e aumentar suas vendas, e nós somos especialistas neste assunto. Fale conosco! 😀

As pessoas estão cada vez mais conectadas, seja em redes sociais a lazer, trabalho ou mesmo para fazer compras. A verdade é que a Internet se tornou um mar para quem sabe nadar junto às oportunidades.
Você como empreendedor deve estar sempre atento as novidades do mercado, uma vez que a forma de negociar com seu cliente mudou drasticamente nos últimos anos. Hoje sua concorrência é global e não mais com seus concorrentes da sua cidade. E se você reconhece essa necessidade de inovar, já podemos adiantar que você está no caminho certo enquanto empreendedor.

As “novas” formas de interagir com os clientes, novas formas de se fazer marketing, delas que surgiu o Marketing Digital. Ele oferece o conceito do Inbound Marketing, que muda um pouco a forma de interagir, com ele, o seu produto ou serviço atinge exatamente o seu público. Você não paga para falar para muitas pessoas aleatoriamente, mas para quem realmente irá se interessar pelo que você tem a proporcionar.

Pois bem, mas fazer com que o cliente chegue até o sua empresa não é tão simples, por isso, o marketing digital entra em ação, fortalecendo sua presença na era do digital!

 

 

Quer saber como isso é possível? Bem, uma agência pode ser a resposta para os seus problemas! Vamos listar cinco motivos principais para você investir em uma agência especializada em marketing digital. Confira:

Presença online

Os clientes estão na Internet procurando informações e interagindo com as marcas, se você não estiver presente nesta hora, outras empresas irão fazer isso e você será deixado para trás e perderá clientes.

 

Orientação

Você se sente perdido quando o assunto é marketing digital? Esse é apenas um dos motivos para você contratar uma agência, pois um especialista vai te auxiliar da forma mais clara e objetiva para conseguir ganhar mais espaço para conquistar clientes.

 

Conteúdo

Um erro que muitas empresas cometem é criar um perfil em redes sociais e achar que isso é marketing digital. A verdade é para fortalecer uma marca na internet é necessário investir em conteúdo de qualidade e de relevância que esteja diretamente relacionado à marca.

Investimento

Outro erro muito comum de quem está iniciando na era digital é achar que o impulsionamento de publicações fará o resultado acontecer, mas isso não é verdade.
Com o apoio de um especialista em marketing digital, você fará o investimento certo, nas plataforma certa, atingindo seu real público alvo, tendo um retorno significativo para sua empresa.

 

Resultado

Se você tem um suporte qualificado, é possível mensurar resultados, traçar novas estratégias e avaliar relatórios que irão ajudar no planejamento de novas campanhas.

 

As agências especializadas em marketing digital trabalham junto a sua matéria-prima, a Internet, por isso estão sempre atentas às novidades e as estratégias certas para fazer seu negócio dar certo, ela é um parceiro fundamental do seu negócio. É na Internet que começa a experiência de consumo dos seus clientes. eles começam com uma primeira busca no Google e terminam em um site de opiniões e críticas, por isso é imprescindível ter uma presença sólida na Internet.

Todos os clientes procuram o posicionamento da empresa para ter mais segurança antes de efetuar uma compra/contratação, e contratar uma agência de marketing digital fará com que os clientes cheguem até você confiantes e além disso, vai te preparar para se relacionar com eles.

E aí, compreendeu a importância de ter ao seu lado um parceiro certo para seu marketing digital? Você sabe o que realmente é Marketing Digital? Confere esse guia que o pessoal da Rock Content preparou, você vai conhecer as vantagens e desvantagens deste tipo de marketing.